造车可能真不像我们想象的那么简单。战略选择、切入时机、产品打磨，都将对创始人构成考验。

“造汽车很简单，就是四个轮子加几个沙发”。

20多年前，吉利创始人李书福，以一种近乎无知者无畏的心态，一猛子扎进汽车业，缔造了--吉利这家如今千亿港币市值的汽车公司。

7年前的一个圣诞节，另一个被指出“不懂车，造什么车”的48岁中年男子，看准了电动汽车的产业趋势，决定下场试试。

此人并非素人，而是全球视频安防二哥--大华股份的联合创始人：朱江明。

北京时间3月17日，朱江明带着浙江零跑科技股份有限公司（以下简称“零跑汽车”）向港交所提交上市申请书，计划在港交所挂牌上市。

按最近一轮融资计算，零跑汽车估值约为276亿元。

看上去，这仿佛又是一个功成名就的故事，而且是人们最喜闻乐见的巅峰之后再巅峰。

不过，我们也别太高看上市了。

正如猎豹创始人傅盛曾说，上市并不标志这家公司到了一个多么高的高度，也并不代表这家公司从此就会一帆风顺，它只是代表这个公司变成了一个成年人，它有机会活下去。

如果我们仔细研读零跑的招股书数据，将其带入到当下的竞争环境，我们会发现，零跑未来还有很长一段路要走。

造车磕磕绊绊

虽然曾经被人评价不懂车，但对于跨界，朱江明一直坦然接受。因为在他看来，这些所谓的跨界，背后都有技术的连贯性。

1993年，朱江明作为联合创始人，和好友傅利泉，创办了如今的安防巨头--大华股份。

大华股份最早切入的领域，其实并不是安防，而是调度通讯领域。

之所以能成功跨界到安防，是因为在大华看来，调度机和安防的硬盘录像机，都要用到嵌入式软件，两者拥有共同的逻辑内核。

而2015年从安防一脚跨到汽车，朱江明认为，汽车里面的上百个处理器，运营的还是嵌入式的软件，所以逻辑还是相通。

这不禁让人联想到近几年很火的商业概念“第二曲线”。

所谓“第二曲线”，就是那些延续企业生命的新业务。企业只有不断创造新的“第二曲线”，才能实现真正的基业长青。

图片来源：混沌大学

很多人认为，“第二曲线”是管理者高瞻远瞩布局出来的，事实上，“第二曲线”的出现，更大概率，是基于过去本自具足的底层能力，有了能力，遇到合适的场景，新业务才有可能做成。单纯追风口的人们，往往风停坠落。

不过，道理看似没错，但在具体的造车过程中，现实只会比理论更复杂。

2019年1月，零跑汽车第一款产品--S01在北京水立方发布，从这款产品，我们能发现，朱江明是一个希望“与其更好，不如不同”的非随大流之人。

不同于”蔚小理“选择用中型SUV切入市场，零跑的这款车型，选择的是相对小众的电动轿跑，希望成为年轻人的第一款车和家庭的第二款车。

然而这款被市场瞪大双眼紧盯的车，销量只能用惨淡形容。

S01在2020年的年销量仅1000台出头，还不到既定目标的十分之一。

在一些人看来，这款定价10多万的车不到续航500km的续航里程的车，性价比较低。

同时，由于零跑S01的轴距仅为2500mm，整车从侧面看起来仿佛被横向压缩， 身材略短，但仍然要塞下前后两排座椅，还要设计成Coupe造型，后排的座椅注定很鸡肋。

也有网友评价，这款主打"科技运动风"平民电动跑车，是"老年奥迪"、"老年兰博基尼"、"老年代步车"……

零跑S01，图片来源：零跑汽车招股书

销量上不去，让50多岁的朱江明一度焦虑。原本定好去国外旅游，那个时候就没心情了。加上疫情，朱江明就索性把自己关在家里好好思考了一个多月。

随后，朱江明调整思路，试图从销量入手，这就有了第二款车售价7万至8.5万元的小型电动车：T03。

对于这次战略布局，朱江明的解释是，“现在做小车的企业比较少，我相信这只是顺序问题。以后零跑也会做SUV，小鹏、蔚来也会做小车。”

如果仅从量来看，T03这步棋算是达到目标。

2020年下半年，电动汽车市场个人消费崛起，T03抓住机遇，截至2021年底，T03累计销量为4.6万辆。

但如果从利润来看，零跑算是赔本赚吆喝。2019年以来，零跑汽车毛利率持续为负，这意味着公司完全是低于成本销售。100元的商品，按70元卖。

数据来源：零跑汽车招股书

为什么毛利为负？很明显，这是因为产品卖得还是不够多，没有形成规模效应，成本降不下来。

类似芯片业的摩尔定律，制造业有一个莱特定律。

20世纪20年代，西奥多-莱特在研究飞机生产时发现，飞机制造数量每累计增加一倍，制造成本就会实现固定百分比的持续下降。

也就是说，产量越高，制造成本越低。

莱特定律学习曲线带来的成本下降主要基于：人工熟练度的提升、生产工序的优化和原材料的节约。

因此，对于零跑而言，如果产品量能无法继续放大，毛利为负的局面，恐无法避免。

当然，除了放量，车企还可以尝试一条路--向毛利更高的中高端进军。

为何现在上市？

2021年10月，零跑终于将战略延伸到了偏中端的“正常车型”，开始交付中型纯电动SUV C11。

这款车型售价区间为16万元至20万元。零跑称，截至2021年12月31日，C11共有22536个订单，交付了其中的3965辆。

要上市，总要给资本市场更乐观的预期。

除了C11，在招股书中零跑称，计划未来以每年一到三款车型的速度，于2025年底前推出八款新车型，涵盖各种尺寸的轿车、SUV及MPV。

同时计划于2022年第二季度推出一款智能纯电动中大型轿车C01，并于2022年第三季度开始交付。

C01基于C11同一平台打造，续航里程约为700公里，百公里加速时间在四秒以内。同时配备了零跑引以为傲的自研智能动力系统：Leapmotor Power。

图片来源：零跑汽车招股书

在一些人看来，零跑开始走向了正轨。

是否走向正轨，还有待观察。但必须要承认，直到今天才切入15-20万元的市场，零跑面临的竞争压力将空前大。

盘点下在场玩家，我们会发现，目前15-20万区间，已经有小鹏G3i、比亚迪宋Plus EV、大众ID.3/4、广汽埃安V等车型进行同台竞争，这些各个都是狠角色。

从研发投入来看，小鹏仅2019年前三季度研发费用，就达到26.62亿元，比亚迪、广汽同期则分别为52.34亿元、7.61亿元。蔚来、理想同期则分别为27.63亿元、20.56亿元。

相比之下，虽然零跑号称是中国目前唯一一家实现核心系统及电子部件“全域自研”的公司。但其2021年全年研发费用也只有7亿元，虽然和一些传统行业比起来，也不低，但相比竞争对手，依然有差距。

有关于研发对电动汽车的重要性，技术出身的朱江明，肯定比谁都清楚。

早在2019年接受采访时，朱江明就谈到，未来的汽车的方向就是自动驾驶，就是智能化，而智能化的背后是AI（人工智能）。

朱江明曾说，大华所在的安防领域，是AI最早应用的场景（注：人脸识别技术）。所以，他对AI技术的前景，看得最清楚。

在他看来，因为大华也做了AI的芯片，可以把这样的芯片用在智能驾驶、自动驾驶的这个场景里面去。

但好技术是钱喂出来的，无论是自动驾驶芯片的研发，还是算法的研发，都将需要投入大量资金。而在关键时期投入不足，未来可能处处被动。

此外，好的研发带来产品，但酒香也怕巷子深，好产品还需要销售推广。

这同样需要需要花钱。

从财报来看，小鹏、比亚迪、广汽的2021年前三季度的销售+管理费用分别为32.9亿元、80.43亿元，58.57亿元。蔚来、理想同期则分别为42.29亿元、23.37亿元。

而零跑的2021年全年的销售+管理费用为8.25亿元。

分摊到每辆车上，以造车新势力为例，蔚来为6.37万元、小鹏为5.84万元、理想为4.23万元，而零跑为 4.84万元。

数据来源：造车新势力年报及招股书

还是那句话，零跑的钱也没少花，但同行砸钱也不手软。

那么零跑当下自身的现金造血能力如何？

这就不用问了，毛利率还没转正的零跑，经营性现金流近三年持续为负。

数据来源：零跑汽车招股书

这也解释了为什么中概股估值如此低，零跑却依然选择跑步上市。

因为研发要花钱，推广要花钱，而自身暂时不能造血。

所以，我们不难预见，即便上市后，零跑或许将继续增发融资。

但我们不得不说，现在融资很有必要。

根据著名的定位理论，一个企业要想成功，必须要在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一。

说到底，定位，是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。

但事实上，无论是品类的开拓，还是成为品类第一，都不容易，很多时候品类就那么多，都是先到先得。

所以，对于当下的电动车企而言，做任何事情速度必须要快，尤其是融资拿钱。必须快速把品牌，钉入用户心智。

起了大早，别赶晚集

有人说，零跑汽车取名是为了谐音“领跑”。

从朱江明2015年圣诞节宣布创业的时点来看，零跑确实并不算晚。当时蔚来、小鹏也仅创立一年，理想汽车创立大约5个月。

但从历史布局来看，由于早期的差异化策略不太成功，当下的零跑给人留下一种起了个大早，赶了个晚集的印象。甚至有人认为零跑走了弯路。

但差异化路线，真的就错了么？其实不必然。

如果从生物的角度做个类比，差异化竞争的本质，是和其他物种处于不同的生态位，这样可以减小摩擦，降低竞争。

但从商业的角度上来看，差异化能成功的前提，是产品能充分满足市场需求。

正如吴伯凡在克里斯坦森《创新者的任务》中文序言中所写：

即使是过度竞争的市场，也不缺少用户需求，缺少的是发现客户隐秘需求的意愿和能力。

如果我们能像父母对孩子一样揣摩用户需要达成的目标，像医生一样从表面的症候解读出用户自己都不知道的任务，企业就会创造出一个前所未有的市场空间，并获得惊人的成长。

然而，从零跑早期的两款车的销量，以及相应的财务数据来看，零跑的前两款产品，似乎还并不能充分满足用户需求。

桥水基金创始人雷·达里奥曾说，进步=痛苦+反思。

对于创业而言，中途失误或走了弯路，也并不那么可怕，关键是在行动中迭代认知。

只是，在电动汽车产业趋势过于明显的今天，这个进步迭代的速度，需要更快一点，质量更高一点。

参考资料

《零跑汽车朱江明：零跑更像汽车界的小米》，极智人物专栏 

《创新者的任务》，克里斯坦森