脱发能给人带来多大的困扰？

庞星是一位33岁的程序员，从过了30岁开始，他的发际线就一年比一年高。在尝试过擦生姜、吃黑芝麻、防脱洗发水等方式后，庞星最终还是选择了植发。花了不到两万块，庞星重新梳起了自己的小背头。

现在像庞星这样的脱发人群大有人在，旺盛的植发需求甚至还孵化出了一家上市公司。

12月3日，雍禾医疗成功在港交所上市成为植发第一股，当前市值高达86亿港元。

10块钱1根头发，但很多人不得不植

现在植发的价格能有多贵？

目前植发行业主流的消费价格一般在10-12元/单位毛囊，而大部分脱发患者的植发数量普遍在2000-4000个毛囊之间。

也就是说植发一次通常要花上2-4万元。以雍禾医疗为例，2021年上半年其客单价为2.68万元。

不过数万元的花费并不会成为脱发人群植发的阻碍。对于大部分脱发严重且毛囊已经萎缩的患者来说，要解决发际线问题除了植发别无他法。

在巨量的植发需求下，植发行业正在变成一个蓝海市场。

据国家卫健委数据，2020年我国脱发人群超过了2.5亿。其中男性约1.63亿元，占比65%。女性脱发人群也达到了8900万人，占比35%。另外脱发人群还在增长，预计2030年将新增800万脱发人群。

而且近年来脱发患者有着明显的年轻化倾向。据Mob研究院统计数据，2021年中国脱发人口年龄结构中，90后占据了39.3%。

相较于80后，更年轻的90后群体对颜值形象更为在意，在中国经济高速增长的背景下，年轻人已经有财力去接触生活必需品之外的消费，对植发的需求也更强。据《2021国民头皮护理消费白皮书》的问卷调查，74%的90后对浓密头发有着较高的需求，这一比例高于更大年龄的人群。

在颜值需求下，植发市场一直处于高速增长阶段。2020年中国植发服务市场规模已经达到了134亿元，近五年来的年复合增长率达到了23.4%。

作为植发第一股，雍禾医疗可以说搭上了市场的顺风车。

2018年到2020年，雍禾医疗的营业收入分别达到了9.34亿元、12.24亿元、16.38亿元，即便是受到了疫情影响，雍禾医疗在2020年的营收增长率还能接近34%。同期净利润则分别达到了5350万元、3560万元、1.63亿元。

从2018年到2021年年末，雍禾医疗的门店数量从30家增长到了53家，覆盖了全国52个城市。市场红利也给了雍禾医疗很快的盈亏平衡能力，当前新开门店的盈亏平衡期仅为3个月。

另外植发行业的潜力还远远未达上限。

当前整个植发市场的开发程度仅仅是蜻蜓点水，2020年进行植发的患者为51.6万人，仅占据脱发人群总数的0.27%，渗透率还相对较低。随着越来越多的人开始接受植发，整个植发行业的市场规模将不断突破。

根据沙利文预计至2030年我国植发医疗服务市场规模有望达到756亿元，10年复合增长率将达到18.9%。

红利之下，植发行业的烦恼

虽然市场红利正甚，但并不代表植发行业就能坐着收钱了。即便是市场一片大好，植发机构们仍然有着市场经营的痛点。

植发并不是复购率很高的一个医美项目。

常规情况下，每个脱发患者在进行一次成功的植发后，通常不会再在短期内进行二次植发消费。

换句话说，植发行业的获客成本很难促成规模效应，这也造就了当前植发行业较高的推广费用。

据老虎ESOP整理，雍禾医疗的毛利率其实处于较高的位置，2018年-2020年植发业务的毛利率分别达到了76.7%、74%、75.1%，但对照之下，经营利润率分别仅有13.8%、8%和16.3%。

其中最大的一项费用就是“销售及营销开支”，报告期内各年雍禾医疗的销售营销费用占据了营业收入的49.6%、53.1%、47.6%，常年占据着营收的半壁江山。

老虎ESOP通过整理后发现，2018年-2020年雍禾医疗植发患者为3.5万人、4.3万人、5.1万人，平摊到每位植发患者身上的销售营销费用达到了1.31万元、1.51万元、1.54万元。

高昂的营销费用很大程度上也受制于大众对民营医疗机构的信任壁垒。

目前我国可以提供植发服务的医疗机构中，公立医院仅占据了14.8%，连锁类民营植发机构也仅占比23.9%。能提供植发服务的大部分机构大都以私人诊所的业态存在。

但现实情况下中国人在医疗服务上普遍更加信任公立医院，对于民营机构占绝对主导地位的植发领域来说，在大众信任度的培养上确实是需要一定的时间，当然也需要耗费很高的市场推广费用。

事实也证明，雍禾医疗高昂的推广费用并没有白费。

2018-2020年，雍禾医疗的市场占有率从9%提升到了11%，位居行业第一，2020年营收规模、服务患者人数分别比行业第二高了7.03亿、1.4万例。

在植发领域，谁能越早获得消费者的信任，谁就越有可能形成行业的马太效应，在这方面雍禾植发已经抢占先机。

雇员股权激励规模达300万股

雍禾医疗在跑马圈地的关键时刻，自然也没有忘记大后方的稳定。

作为一个医疗服务机构，人才是决定雍禾医疗未来发展高度的最终尺度，稳定的核心团队是开疆扩土的重中之重，雍禾医疗早已做好了自己的股权激励方案。

根据招股书披露，雍禾医疗早已于今年1月份就在英属处女群岛成立了“郅睿”公司作为员工激励平台，该股权激励平台可最终向上穿透至雍禾医疗的5名高管及116名雇员。

目前该股权激励平台已经被转让300万股雍禾医疗普通股，相当于目前雍禾医疗已发行股本总额的2.82%。按照招股书的描述，这300万股股份将会期权的形式授予给以上121名被激励人员。

另外雍禾医疗对以上股权激励也设定了4年服务锁定期，30%的激励股份将会在首次公开发售2年后归属、30%在3年后归属，最后40%则是在4年后归属。

若员工提前离职，所授予股份将会由股权激励平台按最初的购买价另加4.5%的年利率进行回购。

另外雍禾医疗还针对创始人张玉设定了两期股权激励方案，涉及股份达1138.30万股。

总结

作为植发领域的排头军，雍禾医疗已经正式踏入资本市场。而植发行业会不会因为资本的加持进阶到新的发展阶段？我们拭目以待。

本文图片来源于视觉中国。

本文数据来源于雍禾医疗公告、国信证券、德邦证券等。

本文来自微信公众号“老虎ESOP股权激励”（ID:TigerESOP），作者：侯玉坤，36氪经授权发布。