在众多医疗细分领域中，口腔具有半医疗半消费属性，民营机构占据重要地位，受到的资本关注热度更高，发展的市场化程度更高。尤其是在不断加重的老龄化时代，中国老人最大的医疗健康需求，除了大病得到及时医治，就是拥有一口好牙。 

过去十年，民营口腔连锁机构快速发展，逐渐浮现出区域性的龙头，并在资本市场成功上市。本文将以已上市的通策医疗、瑞尔集团和拟上市的牙博士为重点分析对象，剖析老龄化背景下中国民营口腔连锁机构的发展特点，为更多口腔机构和投资机构提供参考。 

一、口腔行业总体特征：天花板高，瓶颈在牙医供给端，集采影响需观察

1、增长快、需求大、行业天花板高

综合各种来源的统计数据，中国口腔行业经历了快速增长。 

根据弗若斯特沙利文报告，中国民营口腔医疗服务市场的规模由2015年的人民币433亿元增加至2020年的人民币831亿元，年复合增长率为13.9%，并于2025年达至人民币2414亿元，预测期间年复合增长率为23.3%。 

口腔医疗机构的数量也在增长，由2015年的64100家增加至2020年的87700家，年复合增长率为6.5%。而且民营口腔机构占2020年中国口腔医疗服务市场的51.9%，而口腔医院及设有口腔科的综合医院合计占总市场份额的 48.1%。显然，民营机构已经成为中国口腔市场的中坚力量。 

虽然经历快速增长，但口腔市场的天花板远未到来。比如从老年人口腔需求最密切的种植牙来看，据有关机构分析，2020年每万人种植牙的人数，韩国为630人，德国为186人，美国为85人，中国则低至21人，不管和哪个国家对标，都有巨大的增长空间。 

2、行业瓶颈在供给端的牙科医生

虽然中国口腔市场需求旺盛，并且会随着老龄化而进一步增长，但目前的瓶颈主要卡在供给端的牙科医生环节。 

根据《2021中国卫生健康统计年鉴》，至2020 年，我国口腔类别执业（助理）医师数量约为 27.8 万人，每百万人牙医数量175名。 

这一数据远低于世界上其他发达国家乃至发展中国家水平。2020年，美国每百万人牙医人数约为608人，欧洲发达国家或中等发达国家每百万人牙医人数约为810人，而发展中国家巴西每百万人中的牙医人数更是高达1200人。 

从后文对三家上市口腔连锁机构的分析也可以看到，支付给医护人员的薪酬支出占据了企业营收重要比重，凸显了牙科医生的紧俏地位。 

3、集采影响尚不明确，需时间观察

最近两年陆续有地方省市传出种植牙集采的消息，大多处于信息申报阶段，离真正的集采落地尚有时日。相关的口腔连锁机构亦称，种植牙材料只是其种植业务诸多成本之一，未来集采即使推行，对种植业务的收入影响有限。 

不过，近日国家医保局发布《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知（征求意见稿）》，显示出降低种植牙材料和种植医疗服务价格的意图。《征求意见稿》共四部分12条，重点是规范口腔种植收费方式，整合种植体植入、牙冠置入等相应的医疗服务价格项目；围绕种植牙全流程做好价格调控，降低公立医疗机构口腔种植医疗服务的偏高价格，加强民营医疗机构口腔种植价格监管和引导；组织实施种植体集中带量采购，广泛发动各级各类医疗机构参与集采并准确报量。 

推动种植牙集采和降低种植服务价格，其实正好说明老龄化社会下的种植牙越来越成为老百姓的刚需，所以国家才有决心推动价格下行，让老百姓获得实惠。至于集采是会压制还是促进口腔机构的收入，主要看种植价格下降之后带来的增量客户、增量收入是否够大，能否抵消客单价降低的影响，甚或因价格下降叠加老年人迅速增加而出现需求爆发的可能。 

而这一切，仍需要时间观察。 

二、行业特点：市场分散正是群雄逐鹿好时节，种植业务快速崛起凸显老龄化红利

1、市场份额分散，区域属性明显，TOP5连锁机构市占仅8.5%

根据弗若斯特沙利文报告，2020年按收入划分排名统计口腔医疗服务商，前五名份额分别为通策医疗2.4%，拜博口腔2.4%，瑞尔集团1.5%，美维口腔1.4%，欢乐口腔0.8%，合计8.5%，说明整个口腔市场仍然是一个极为分散、缺少全国垄断性机构的行业格局。 

以收入排名第一的通策医疗为例，其2021年医疗服务收入为26.32亿元，1624名牙医，2246张牙椅。其浙江省内收入高达23.74亿元，占全部医疗服务收入的90%。杭州又承担了浙江省内收入的重头戏，其中杭州口腔医院集团有限公司2021年收入为7.36亿元，占全年医疗服务收入28%%，杭州口腔医院集团城西口腔医院有限公司2021年收入为5.61亿元，占全年营收21.31%,杭州城北口腔医院有限公司2021年收入为0.75亿元，占全年营收2.85%，三者合计占比超过50%。 

根据有关调研，通策医疗在浙江省口腔医疗市场占到30%以上，但多年前就开展的外地业务始终未形成显著的业绩贡献。从2021年财报看，昆明市口腔医院有限公司收入0.63亿元，净利润568万元，占全年营收2.3%；沧州口腔医院收入0.45亿元，净利润592万元，在全年营收中仅占1.62%。而在北京、武汉、黄石等地的口腔医院项目，或者暂停，或者收入贡献较小，未在财报中单独列明。 

因此在地域扩张上，通策医疗摒弃了前几年全国扩张、四处出击的策略，而是以“区域总院+分院”模式重新聚焦浙江省内口腔市场。 

瑞尔集团在全国的区域分布相对平衡，截至2022年3月31日，在中国15个城市拥有105家口腔诊所及七家医院，牙医883名，牙科椅1214张。 从2022财年（截至2022年3月31日止年度）收入看: 

华北（北京、天津、大连）6.94亿元，占全年营收42.7%，较2019年4.84亿元增长43.39%； 

华东（青岛、上海、杭州、江阴、靖江）收入3.92亿元，占全年营收24.15%，较2019年2.74亿元增长43.07%； 

华南（广州、深圳、厦门）收入1.54亿元，占全年营收9.49%，较2019年1.13亿元增长36.28%； 

西区（成都、重庆、长沙、西安）收入3.84亿元，占全年营收23.66%，较2019年2.09亿元增长83.73%，在各区域中增长最快。 

今年披露招股书的牙博士，2021年运营31家口腔服务机构，牙医401名，牙椅480张，覆盖苏州（19家）、南京（2家）、上 海 （2家）等 华 东 地 区城 市。2021年收入为10.74亿元，其中江苏省8.12亿元，占比75.61%。 

这样分散的行业格局，恰好给了进取心强的连锁机构跨越式发展的空间。 

2、种植业务增长最快，凸显老龄化红利

在口腔连锁机构的各项业务里，种植和正畸利润最为丰厚，而在过去几年，种植的增长速度逐渐超过正畸，凸显出老龄化对口腔市场的拉动作用。 

通策医疗2021年种植收入4.4亿元，占全部营收17%，比上年同期增长38%。与此对比，正畸收入5.34亿元，占比21%，增速30%；儿科收入5.29亿元，占比20%，增速32%。 

瑞尔集团2022财年（截至2022年3月31日年度）种植科收入3.53亿元，占比21.75%，比上年同期增长17.67%。与此对比，正畸科收入3.66亿元，增长7%。 

值得注意的是，瑞尔还披露了患者年龄结构。在2021财年新患者人数中，50岁以上为4.74万名，占比15.29%。在复诊人次百分比上，50岁以上为57.0%，显著高于20岁或以下的46.4%和20岁至50岁的43.0%，说明老年人的口腔服务是个长线业务。 

牙博士2021年种植口腔服务营收4.8亿元，占全部营收44.7%，比上年同期增长34.8%；毛利率60.9%，比上年同期略降0.6%。与此对比，正畸业务2021年营收2.44亿元，占比22.8%，毛利率51.3%。 

牙博士的种植业务几乎是正畸业务的2倍，毛利率高出近10个百分点，充分说明对老年人口腔市场的重视和工作力度。 

可以看到，各家连锁的种植业务已经开始担当营收主力，赶上甚至超越以年轻人为主的正畸业务。 

另外，从与老人相关的种植、义齿业务相关的供应链上游，也能看到快速进展。上市公司国瓷材料的生物医疗材料业务，主要就是指口腔修复材料，其生产的氧化锆粉体材料为代表的新型非金属牙科材料，逐渐成为牙科修复领域的主流材料。该项业务2018年收入3.35亿元，毛利率54.82%，2021年收入6.95亿元，毛利率62.33%，收入四年增长一倍有余。 

另一家上市公司正海生物，旗下产品口腔修复膜主要用于颌面外科和种植牙领域，2017年收入0.87亿元，毛利率92.53%，2021年收入1.92亿元，毛利率90.39%，收入五年增长一倍多；骨修复材料主要用于牙颌骨缺损（或骨量不足）的填充和修复，2017年收入0.08亿元，毛利率85.65%，2021年收入0.36亿元，毛利率74.88%，收入五年增长三倍有余。 

华西证券研报认为，“伴随已是大势所趋的种植牙集采，预期后续我国压抑的牙种植需求将加速释放，带动口腔修补材料需求量水涨船高，目前国内口腔修复材料市场由瑞士盖氏占据绝对地位（约70%），以正海生物为主的国产企业由于品牌粘性、市场教育、销售让利等因素暂居后位，集采驱动下将加速更具性价比优势的国产产品份额提升。海奥口腔修复膜具备独特的双层胶原结构且可常温贮存，海奥骨修补材料空间结构、组成成分与天然骨类似且为国内首款含胶原蛋白的骨修复材料，海奥产品临床效果、品牌效应、渠道布局及性价比兼具，有望优先获益。” 

三、比较：通策净利润率多年25%以上，瑞尔高额薪酬支出致连年亏损，牙博士近30%销售费用支撑最高单位创收

1、三家口腔连锁比较：牙医数量、牙椅数量、单位创收

分析三家主要民营口腔连锁机构2021年/2022财年的单位创收能力，即每名牙医和每张牙椅平均创收金额，发现： 

通策医疗每名牙医平均创收162万元，每张牙椅平均创收117万元； 

瑞尔集团每名牙医平均创收184万元，每张牙椅平均创收134万元； 

牙博士每名牙医平均创收268万元，每张牙椅平均创收224万元。 

虽然通策医疗单位创收都在三家公司中排名末位，但其净利率却是最高的，2019-2021分别为26.81%、26.10%、28.27%，多年保持在25%以上。 

而牙博士2019-2021年净利润率为1.8%、3.3%、11.2%，瑞尔集团则连续三年亏损，2020-2022财年净利润率为-28.93%、-38.57%、-43.70%。 

为什么通策医疗在每名牙医、每张牙椅平均创收上并不占优，但却能多年保持25%以上的净利率？而瑞尔集团连年亏损，和牙博士遥遥领先的单位创收能力，又是什么原因呢？ 

1.销售费用占比：通策医疗1%不到，瑞尔集团5%左右，牙博士30%上下

根据2021年财报，通策医疗当年销售费用仅为0.25亿元，占营收仅0.9%。其中广告费1061万元，宣传费1026万元，其他385万元。 

而另两家民营连锁口腔的销售费用则高得多。瑞尔集团的销售费用2022财年为0.8亿元，占营收4.93%，2021财年为0.79亿元，占比5.21%。 

牙博士的销售费用直接提升了几个数量级。招股书披露的销售及分销开支，2019年为3亿元，占营收34.4%，2020年2.43亿元，占营收29.1%，2021年2.93亿元，占营收27.3%。 

高昂的销售费用主要花在两个方面：一是广告宣传，牙博士2021年用于营销、推广及广告开支为1.65亿元，占全部销售费用56.31%，占全部营收15.36%。再进一步拆分，1.65亿元的开支中，线上广告0.82亿元，线下广告0.47亿元，营销推广活动0.35亿元。 

瑞尔集团2022财年销售费用中的广告及营销开支为0.34亿元，2021财年为0.38亿元。 

二是销售人员的薪酬开支，也占据了销售费用的较高比重。牙博士2021年销售及分销开支中的员工成本为1.14亿元，占销售费用38.91%，占全部营收10.61%。其营销人员448人，单人平均薪酬支出25.45万元。 

瑞尔集团2022财年销售及经销开支中的雇员福利开支为0.4亿元，营销团队209人，单人平均薪酬支出19.14万元. 

牙博士主要收入来源于三线城市苏州，瑞尔集团主要收入来源于北京、上海等一线城市，而从销售人员的单人平均薪酬支出来看，牙博士高出瑞尔集团33%，凸显出对销售人员的激励强度之大。 

通策医疗2021年报显示，其销售人员为44名，但在销售费用中未列明薪酬支出，故无法进行比较。但其销售费用占比仅0.9%，与其他民营口腔连锁相比非常之低，已足以说明，其拥有的杭州口腔医院这个在杭州乃至浙江省内具有垄断性影响力的金字招牌，助其节省巨额销售费用，在与从零创建品牌的浙江省内民营口腔连锁竞争时，具有很大的先发优势。 

2.薪酬支出占比：通策医疗36.89%，牙博士30.26%，瑞尔56.4%

合并通策医疗2021年销售成本及各项费用中的薪酬支出，共计10.26亿元，占营收36.89%；相同的数据，牙博士为3.25亿元，占营收30.26%，两者差距在可理解范围内。 

而瑞尔集团2022财年的雇员福利开支则高达9.16亿元，占当年营收16.24亿元的56.4%。具体来看，工资、薪金、花红及其他津贴7.02亿元，社会保障成本及住房公积金供款1.18亿元，股份酬金开支0.95亿元。 

上述瑞尔集团雇员福利开支包括了公司所有员工的支出，如果单看其营业成本中的雇员福利开支，也就是对应到牙医（883名）、护理人员（1238名）、客服团队（645名）共2766名员工的薪酬支出，2022财年为6.71亿元，占全部营收41.32%，人均24.26万元。 

同样的分析数据，通策医疗2021年营业成本中的薪酬支出为8.35亿元，占全部营收30%，医生（1624名）、医技（212名）、护士（1850名）共3686人，人均22.65万元。牙博士2021年营业成本中的薪酬支出为1.35亿元，占全部营收12.57%，牙医（401名）、护理人员（556名）、客服团队（454名）共1411人，人均9.57万元。 

瑞尔集团医护客服团队的人均薪酬支出24.26万元，是三家公司中最高的，较通策医疗22.65万元高出7.11%，较牙博士9.57万元高出153.5%，显示出一线城市高于二三线城市的薪酬成本水平。 

从前文分析看，瑞尔集团的单名牙医、单张牙椅创造收入居于通策医疗和牙博士之间，销售费用保持在相对合理的5%水平，但为什么还会连年亏损？看来主要原因就是人工薪酬支出过高，收入的大部分给了牙医。 

高薪酬确实有利于构建人员稳定、经验丰富的牙医团队。瑞尔集团2021财年统计，其全职牙医平均拥有10.2年的行业经验，50.7%的牙医具有硕士或以上学位。同时，三年以下工作经验的牙医留存率为71%，三年或以上工作经验的牙医留存率为87.2%。 

相比之下，牙博士的牙医团队显得较为年轻，留存率较低。2021年拥有401名牙医，平均工作年限5.8年，近19%牙医拥有10年以上工作经验。留存率方面，2021年初级牙医留存率为64.8%，中级及高级牙医为75%。另外，于2019年1月1日受雇于牙博士的牙医中，有37.6%（不包括实习牙医）于2021年12月31日仍留任。 

而牙博士低至9.57万元的医护客服团队人均薪酬支出，当然一方面体现了苏州作为三线城市，在薪酬水平上确实低于京沪及杭州等一二线城市，但另一方面，如果与前文分析的牙博士销售人员人均薪酬25.45万元相比，亦可清晰看出其经营策略的重点所在，即加大营销广告投放和对销售人员的激励，重点拓展高客单价、需求旺盛的种植业务。 

处在老龄化加速和口腔市场碎片化的2022年，正是连锁机构大举扩张的关键时点。而这，将决定未来5-10年的中国口腔市场格局。