在系列一（【COPY TO CHINA 】系列一：欧美婴童食品企业8大新方向，哪个适合中国？）中，我们找到了在欧美婴童食品市场上受到资本青睐的8家新锐初创公司，梳理并总结了这8个品牌入局赛道的差异化打法，希望能给国内品牌的成长带来启示。系列一一经推出即收到了很好的反馈，今天儿研所Club继续这一系列的探索，这次我们将目光投向 千亿童装蓝海市场 。 

根据欧睿咨询数据显示，预计 2024年我国童装市场规模将超过4000亿元 ，庞大的市场必定吸引了众多商家和资本的入局。儿研所Club之前曾拆解了一家国内童装企业「衣拉拉」的上市历程（《被茅台看中的童装企业「衣拉拉」，低毛利高净利的背后》），在研究国内童装市场的过程中，我们发现“ 目前，我国的童装市场仍然呈现“小而散”的格局 。相比成人服装行业，在童装赛道中鲜有实力强劲、被广泛认可的独立品牌”。 

早在上世纪末，国外童装品牌在设计、生产、销售和售后就形成了较为成熟的模式。国外是怎么玩的？系列二或许能给你答案。 

01 面料

（一）BabyCottons：用世界上最好的棉花制作儿童服装

BabyCottons 由 Maria Paz de la Piedra 创立于1999年，在2011年被巴拉圭的 Vierci 集团收购后开始进入国际市场，在2018年被LVMH集团旗下全球最大的消费品投资公司 L Catterton联合拉丁美洲生活方式和女装品牌 Rapsodia 的股东 Grupo de Narváez共同收购。 

BabyCottons 主要为0~8岁的婴儿及儿童提供各种服装，配饰及玩具。BabyCottons 注重提供高质量的产品， 采用世界上最好的棉花——产自秘鲁北部的 Pima 皮马棉 为婴儿及儿童制作服装等产品，以保证婴儿及儿童在与周围环境接触时的安全。 

目前，BabyCottons 在全球拥有30多家直营门店及特许经营门店，分别分布于阿根廷、秘鲁、美国、哥伦比亚、巴拉圭等地。 

（二）Cub McPaws：核心产品不含化学物质

2018 年 12 月，总部位于孟买的「Cub McPaws」，由 Abhay Bhat 和 Kinnar Shah 成立，据外媒报道在2018年获得了 80 万美元 Pre-A 轮融资。 

该公司打造了一个 DTC 品牌，为新一代的孩子们提供优质舒适的服装商品。由于很多该公司的工作人员已经为人父母，因此，他们知道让孩子感到舒适，是至关重要的。这也同时反映在了他们别出心裁的设计、以及对于优质材料的选择上。 

目前，「Cub McPaws」的产品包括“Magic T恤”，以及“Terra”，这是一种 100％ 不含化学物质的有机服装。这家初创公司表示，即使在 COVID-19 流行的期间，它的销售量也呈现 50％ 的环比增长。 

（三）MORI：使用天然可持续材料

MORI创立于2015年，并在2019年宣布完成 Guinness Asset Management 领投的400万英镑A轮融资。 

总部位于伦敦的MORI为新生儿到4岁幼儿提供柔软的高品质服装， 所有服装均使用有机棉、竹纤维等天然可持续材料制成 ，且产品设计旨在让婴幼儿及其父母每晚都能安心入睡。 

或许正是由于天然可持续的品牌观念，MORI 成立时间虽短，但产品快速成为“父母必备”和“送礼佳品”，Kim Kardashian、Louise Roe、Chiara Ferragni 等不少明星和KOL也成为了品牌的粉丝。 

（四）优衣库：“黑科技”延伸童装系列

优衣库自不必多介绍，在其童装系列中，一种科技面料引起了我们的注意。 

优衣库HEATTECH温暖内衣系列利用纤维将人体蒸发的水蒸气转化为热能，再将热量牢牢锁进纤维空隙的空气层，发挥持久的隔热效果，“自发热”的科技面料轻盈贴身，适合各种生活场景。自2003年问世以来，以吸湿发热、锁热保温功能，让温暖内衣以轻盈舒适而广受欢迎，成为 平均每秒售出1件，全球销量超10亿件 的人气畅销黑科技。 

优衣库也将这项黑科技延伸到了它的童装系列中，一款HEATTECH黑科技保暖衣童装在淘宝旗舰店中 月销量可达1万+ 。 

这种面料能够使儿童在寒冷环境下单穿或搭配外套时都能感到舒适，为那些活泼好动的孩子们带来更多冬季乐趣，受到欢迎也是意料之中的。 

02 运营模式

（五）Rockets of Awesome：按季配送模式

线上儿童服装品牌Rockets of Awesome创立于2016年，在2019年完成了一笔1950万美元的C轮融资，其中包括了全美最大球鞋零售商Foot Locker投资的1250万美元。 

他的运营模式是父母注册后在网站上选择孩子喜欢的样式，并且不用交会费和运费，采用按季配送的方式，用户为留下的衣服付款，不喜欢的寄回。 

其实订阅式电商并不少见，诸如Stitch Fix、Trunk Club等，但尽管同样是订阅服务，Rockets of Awesome绝不是其他成人服饰订购网站的复制品。他们寄送给用户的不是家长们选定的品牌的衣服，而是 该公司自己生产的 ，而且他们表示，绝没有两个箱子里的衣服是完全一样的。 

并且Rockets of Awesome的衣服价格不贵，每件在12-36美元之间，相比Gap Kids、Lands End、L.L.Bean等实体店里的要低上许多。 

（六）Kidbox ：大数据“猜你喜欢”

童装平台 Kidbox 创立于2015年，并于2018年获得 1530 万美元的 B 轮融资。由 Canvas Ventures 领投，投资方包括HDS Capital、雅诗兰黛、Century 21 department stores 等。该资金将用于技术基础建设、数据团队、自有品牌、客户收购策略和市场营销。至今，Kidbox 的融资总额达2800万美元。 

与女装订阅公司 StitchFix 的运营模式相仿，Kidbox 先让父母在网页上填写孩子的个人信息，如年龄、尺寸及风格、颜色、款式的偏好等等，在每个季度向用户邮寄搭配好的“服饰盒子”，包括t恤、牛仔服等基本款式，整个盒子服饰的价格总额低于 1000美元。用户不需要承担搭配费用和邮费，对于不满意的单品无责退还，如果购买盒子里的全套服饰，Kidbox 将会向慈善机构捐献一套新衣服。 

父母带孩子去商场挑衣服时费神费力，同时要保证质量；孩子长得快，衣服换得勤；针对这种繁琐复杂的购衣流程，Kidbox 试图解决这一问题。针对孩子的穿搭风格，KIdbox 表示将基于家长填写的儿童信息、过往订单记录、地理位置等综合信息，结合算法和造型师的意见来进行搭配。 

（七）Dopple：提供时尚会员订阅式服务

Dopple 由 Janel Molton Hertz 和 Chao Wang 联合创立于2017年，总部位于纽约，专门为千禧一代的父母提供儿童时尚会员订阅式服务，重塑父母为孩子购买服装的方式。在今年四月份， Dopple 完成了种子轮融资，筹集资金980万美元。 

Dopple 每个季度为儿童提供 “Dopple Drop”童装定制服务，家长首先可填写一份调查问卷，确定孩子的穿衣风格和尺寸，然后支付10美元的服务费。家长有7个工作日的时间挑选喜欢的服装，选择完毕一周后将会收到服装。试穿后，家长可以选择留下喜欢的并支付，然后将不喜欢的产品退回。 

Dopple 平台为超过200个品牌合作伙伴提供端到端的物流和营销支持，包括 Bonpoint、Stella McCartney Kids、Petit Bado 以及 Janie and Jack等品牌。在过去两年里，Dopple 以每年5倍的速度取得了快速发展 。 

Dopple 联合创始人 Janel 表示，“在过去的十年中，千禧一代已经改变了服装行业，在疫情爆发之前传统百货零售商的销售额就大幅减少。如今，精明的家长们也逐步放弃传统零售商，要求更好、更加个性化的体验。” 

投资人表示，“我们想要投资 Dopple ，即便是其处在发展的早期阶段。Dopple 在零售行业取得成功的三个关键标志是：高客户保留率、深厚的品牌资产、独有的高效造型算法。再加上先进的物流， Dopple 可以迅速向客户交付合适的产品。” 

03 设计

（八）Primary：打造基本款，看重复购率

创立于2015年，「Primary」由美国婴童商品网站Diaper.com的两位老将Istina Carbonell和Galyn Bernard联合创办，在2018年获得了1980万美元B轮融资。二人曾在 Diapers.com(现隶属于电商巨头 Amazon)的母公司Quidsi合作了四年时间。据CEO Bernard介绍，她们的想法是让消费者可以像买尿不湿那样，方便地买到童装。 

对一个儿童服装品牌来说，穿衣服的是孩子，但买单的其实是父母。儿童服装市场高度性别差异化的现状似乎已经不能满足新一代父母的需求了，Primary就抓住了这样一个缺口，与市场上的其他竞争者区别开来。 

它的网站上 只售卖纯色基本款 ，没有图案，没有标签，也 没有性别特征 。CEO Galyn Benard表示，与其他童装理念不同，他们并不关注款式和潮流趋势。对于时间有限的爸妈来说，基本款可以让他们快速完成选购， 复购率才是Primary看中的点。

（九）RAGS:专利领口设计打造超强品牌号召力

RAGS 成立于2014年,总部位于美国犹他州，并于2018年获得150万美元的第二轮种子投资。该公司种子轮融资总额达300万美元。 

资料显示，创始人Rachel最初成立这家公司是为了出售她为孩子们亲手制作的服装。由于创始人的丈夫在读研究生，家里十分的贫穷，于是她开始在Instagram上出售她为孩子们亲手制作的服装来贴补家用。出乎意料的是，销售的速度非常快，让她意识到她可以以创造和销售童装为生。 

作为一个蹒跚学步的孩子的母亲，她希望孩子们的童装是时尚、舒适且具有功能性的。相信大部分新手父母都是害怕麻烦的，市面上大多数童装都是繁复的，因此，她瞄准了市场缺口，抓住了用户需求，在童装样版上采用一体式的想法，创建了自己的品牌RAGS。 

RAGS 以其 专利的 RAGS 领口设计 而闻名，这种领口没有纽扣或拉链，但是可以自由穿上和脱下，非常方便。 

RAGS 每周发布全新限量版设计，每种风格都独一无二。凭借这种时尚、舒适和方便的设计，RAGS 深受家长和孩子的喜爱。拥有一批忠实粉丝，通常新品发布后几分钟内就抢购一空，如遇打折销售，粉丝甚至会通宵抢购。每周，RAGS 都会发布全新的限量版服装。 

有投资人表示， RAGS 拥有坚实的品牌号召力 ，粉丝们的复购意愿也十分强烈。很少有品牌能像 RAGS 一样，能与粉丝社群之间建立如此深刻的联系。 

本文来自微信公众号“儿研所Club”（ID:eryansuoclub），作者：刘浣莎，编辑：大橙子 ，36氪经授权发布。