之前一个周末，我跟一个中介朋友约饭，他迟到了。 

他说周末比较忙，忙着“练”房东呢... 

没想到这年头还能听到这个词，现在都怎么“练”呢，他说先跟房东说今天会有客户来看房，看好了就能订，然后雇假客户去看房，最后约房东到门店谈价格。 

当然不是真谈价格，而是要看看房东的心里价位，顺便压压价格，促成交，这就是摸底、排雷和试六大项，对外叫面谈，内部代号“MT”。

类似这样的代号还不少，用起来方便，被房东看到也没事，谁能看懂。

是不是还挺小心机的， 中介朋友考我说： 跟进，EK，以ZY名义消极房东，这句什么意思。 

没想到一个门店背后还有那么多套路，为了获得更多内幕，我准备去卧室一家中介门店，去看看背后到底是怎么运作的。 

没想到，真的进入之后发现足够的魔幻。

记录了一些工作笔记，大概有这一些…… 

01

“布点、跟踪、穿插、游击”

如果非说小心机的话，他首推找客户这件事。 

简单说就是：布点、跟踪、穿插、游击。 

每个门店都会有自己深耕的小区，每天早9点到晚上7点半，小区门口永远有附近中介门店的一个人在门口发传单。 

每周末会在小区正门、后门、所有进出口上布点，只要有一个中介来带看，他都了如指掌。 

如果有别家中介带着客户从一个小区到另一个小区，群里也会奔走相告，看看隔壁小区有没有人，没人的话，派人去支援。 

支援过去做的都是一件事，跟踪。

看你进小区左拐还是右拐，都知道你去看的是哪套房，小区里在卖的房他们几乎门儿清。 

进小区右转了，那就一定是8号楼1单元501，于是就派小哥穿插到别家中介前面等着他们，或者直接到楼里面等，这叫穿插。

一般来讲，别家中介和客户进了这栋楼，穿插中介都不会让你发现，大概你们进去4、5秒他才会刷卡进去，然后在7楼、8楼的楼梯拐角处那里猫着听动静。 

穿插不是为了当面截胡，而是伺机而动。

中介和客户总有分开的时候，只要你跟的不紧，那我就中场截胡，如果到小区门口才分开，我就到小区门口等你们分开后，再上去问一句。

“姐，我看您刚看的两房，我这有一套同小区的，要不要看看” 。

就算客户去地铁，我跟进地铁行不行，如果开车更好办，就会有泊车电话，前面步骤全部省略，直接电话问要不要看更多一套房源。 

泊车电话要不到，去黑车产业链查车牌，25块/个，这钱就买一个号码不便宜，但是架不住客户够精准。

一般来说，开车一来就是一家人，这样现场就能做决定，如果一辆车带着老人、孩子，开着一个车，这个车还是30万以上。 

这种情况就说明有购买力，决策人在场，这时候什么20、25，早就不在乎这点钱了，话术都想好了。 

“您好，我这有一套房，也是这个小区的，是我们独家的，您还没看过，来都来了，要不要看下” 。

这个时候没人会拒绝，来都来了，干嘛不多一个选择，如果看中了，这就是“一枪头” 。

我朋友说了句励志又好笑的话，“只要有心，都是办法” 。

02

为了独家房源，他们可以有多拼

可以看的出来，不管是布点还是游击，前提都得是我有房源 。

对中介来说，只要有房，就不愁没客户，有时候一家中介公司80%成交都是来自独家房源，所以挖房源很重要，尤其是 独家。

一般一个门店在一个小区有2-3套独家，中介基本可以横着走，其他中介这时候往里面带看，几乎就是给独家房源的中介送客户 。

所以有些小中介门店挨着客户多的中介门店开也有好处，只要有独家房源，就不愁开单。 

我听中介朋友说过，他为了深耕一个小区的独家房源，甚至自己搬到这个小区去住。

为了争取房东的好感，他们也会自己维护小区做社区服务，服务的主要内容差不多就是捡垃圾。

而且一定是趁大家早上上班的时候，这时候大家正出门可以看到，白天都不在家，晚上下班时间点也不固定。 

不要小看这一点，做足时间差不多在半小时、一小时左右，你的业主会看到你，看着中介身上的衣服，无意中加深了一遍品牌，而且也会多点好感。 

足够让业主在挂牌或者卖房的时候，多想到一点点就赢了。 

如果得到消息说小区哪家房子挂出来的时候，小哥们就开始出动了。 

首先，亮家伙，我们有多少门店、多少业务员、多少刷新服务、每天被推荐多少次... 

其次，软磨硬泡，每天维护、定时拜访、反复推销 。

还有这种烧脑的局中局。

明明自己是s价的那个，还托底交流，大概率可以赢得信任，拿到独家。 

不得不再感叹下，没想到现在中介都已经把活做的这么细了。 

03

“记住，无状况不成交”

中介朋友说，他带客户去看房，基本都会安排状况。

到楼下会遇到第一个状况。 

其实这时候根本没客户。

往里进，电梯下来了，一个中介带着老太太 。

老奶奶是雇的 。

到门口了，被堵门了 。

当然了，还是没客户 。

到这还不是全剧最高潮，等你到房子里面正在看房的时候，这时候会有人冲出来，气势汹汹的对你的中介说 。

一通下来，一个真客户都没有， 就你自己。

是不是觉得这是很久之前才会发生的事，其实就算是现在，这种情况依然有 。

这些“小剧场”，就是一个个“状况”，对中介来说， 无状况不成交。

而且如果中介不这么做，尤其复看的时候无状况，回到门店就会被批一顿 。

如果在你看完一套房，犹豫墨迹不能决定的时候，不走又不定，这时候业务员就会给店长打电话，或者直接在群里扣数字 。

扣1 后，店长电话就来了  

如果赶上周末，还得扣2

这时候可能全店的人都屋里待着呢，想要的效果就是现在市场太好了，如果市场不好，那是别的区的事，我们这不存在 。

扣3 ，功能更高级，那边就不再是经纪人，可能是房东 。

话说到这就两个结果，同意加就加5w，不能加，那就给你推荐一套一样好的，再不买就没那么走运了 。

最后整体效果就是，这个市场很好，你最好赶紧买 。

04

中介为什么这么拼

为什么那么想抢独家、抢客户、促成交。

我问我那位中介朋友，干嘛这么拼，安安静静做一个中介不好么 。

他说我也不想，上传信息、带看、客户维护、驻守，这些都是量化考核，没达标就罚钱，还有体罚 。

一般的指标没有达成的话，男生就罚30-50个俯卧撑，女生就是30-50个深蹲。

罚的比较严重的就是长跑或者爬楼，20多层楼，两上两下，有的区域楼层比较高的30多层就运气不太好了 。

不过运气最差的是，区域楼层都低，那就只能去爬区域商业写字楼，层高4m，普通居民楼的1倍多 。

平时忙也没关系，可以下班后罚，跑完打卡下班 。

每周开店长会的时候，没有找到独家房源就要“仰望”，就是在别家店长做分享的时候，在旁边迈开弓子布微微抬头仰望对方 。

十几二十个店长分享起来，一通分享下来至少50分钟，如果后面第二周还没有，就举灭火器仰望 。

这样一套奖罚激励制度下来，团队只能拼了，手段也出来了，小心机也出来了 。

不光二手房，新房也是，不过故事都发生在积分摇号前 。

前台、岛台、沙盘、洽谈区一套完整的流程走下来，最灵魂设置，是岛台，这里一定会安排一个靠谱的人在那坐着 。

如果洽谈区有一桌快要成功了，销售就会提示岛台“喊一个”，喊一个假控、或者喊一个砸蛋 。

然后，跟你说几个已经卖掉的，或者说确实不让你买的，想要的效果不是要你买，而是让你抢 。

为什么我们要这么拼... 

05

其实现在市面上的中介，基本分两种

一种就是拼平台资源的，这种中介不愁客源流量、也不愁房东挂牌 。

还有一种就是拼人效的，流量和资源倚靠的对象更多是个人，或者说一个团队机制、一套价值体系 。

有时候我经常在想，未来我们更需要的是哪一种 。

以上为正文，来自巧克丽丽 

本文来自微信公众号“真叫卢俊”（ID:zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊团队，36氪经授权发布。