编者按：传统营销渠道日渐式微，Cursor等新秀却实现爆发增长。本文解码市场进入策略的三次进化，拆解开源共建、社群渗透等实战打法，为增长困境提供破局思路。文章来自编译。

传统营销与增长渠道现状惨淡。这些赛道竞争激烈且成本高昂。随着新鲜感消退，消费者和企业对传统营销策略的反应愈发迟钝。

不过也还是有一些企业在加速成长。截至本文撰写时：

2022年创立的Cursor已实现超2亿美元年度经常性收入（ARR）

2023年创立的Mercor达到超1亿美元ARR

据称2023年成立的Lovable即将突破5000万美元ARR

这些仅是冰山一角。

这种增长速度在过去往往需要十年时间。

这种闪电式增长部分要归功于AI，但更重要的是这些公司对过时的市场进入策略进行了重新洗牌。

他们巧妙地将产品战略与市场进入策略结合，取得了显著成效。以下是正在发生的转变：

市场进入策略演进史：从拉取到推送

尽管市场进入策略仍在持续演进中，但我们观察到企业增长有三个代际趋势。

阶段1：从线下到线上（2000-2010年）——拉取策略

首波互联网创业成功案例将线下信息进行了数字化。房地产平台Trulia正是个中典范。

我们将报纸房产广告、办公室文件堆里的房源信息、小众线上列表服务整合成为可检索的资源。

Yelp的本地商户点评以及TripAdvisor的旅游指南采用相同策略，将线下信息线上化。

我们称之为“拉取”策略。

当时搜索引擎刚刚兴起，互联网的信息虽多但关键房产信息仍在线下。我们就像引力中心，通过搜索优化和房源垄断“拉取”用户。

此时另一辅助策略是传统公关。

这种“拉取”策略适用于线下转线上的过渡期。如今仅在信息闭塞的垂直领域有效，但搜索引擎的成熟让这种情况愈发罕见。

当大家都普遍采用这种策略（加PR）后，这种做法也就慢慢开始失效。如今初创企业仅靠SEO拉去和PR作为主要增长渠道已难快速发展。

阶段2：产品驱动增长（2010-2020年）——平台内"推送"策略

第二波浪潮带来了内置传播机制与网络效应的产品，增长引擎就内嵌在产品本身。

比方说，Slack、DocuSign、Dropbox、LinkedIn和Zoom打造的产品，用户量增长直接提升了产品价值。使用需要分享，用的人越多产品越好用。

大家已经淡忘了这种策略当年是多么的创新。DocSend创始人Russ Heddleston（前Trulia实习生）透露：2010年代投资人曾质疑单靠产品驱动增长是否足够，如今这正是投资人期望看到的。

产品驱动增长时代开启了“推送”策略转型。“拉取”策略饱和后，创始人转向产品本身争夺市场份额。

产品自身“推动”用户分享。用户需主动推广才能获取最大价值，并收获好的工作协作、点赞、关注和声誉。

这种模式至今仍主导着市场。我们要求所有被投企业在价值主张中都植入传播性、网络效应以及多人协作增长机制。

但用户已厌倦了激进的传播机制，加之有隐私顾虑，这类大规模产品驱动增长策略愈发难以实施。

现在这种做法更适用于小团体协作场景。

如今以AI为核心，我们看到基于此的新一代市场策略正在形成。

阶段3：平台外推送

初代“推送”市场进入策略的共性在于掌控自有社群。其想法是与产品有关的互动应被自有平台捕获并控制。

这催生了企业自建社区平台。Trulia曾推出“Trulia Voices”社区，无数web2.0公司开始效仿。

这种思维仍有部分正确性：需要围绕着产品建立网络，但不必完全掌控。

关键是快速建立网络。最佳起点往往在用户现有活跃社区，这种借力第三方网络的策略被称为“生态系统营销”。

企业在Discord、Reddit、TikTok、X、LinkedIn培育粉丝再导流至自有平台。Cursor除自有论坛还有4.4万人的Reddit社区。Midjourney至今仍植根于Discord。Clay过去18个月有了爆发式的增长，秘诀在于精准用户画像和为活跃用户创建Slack频道，现在这个社群已有近2万人。

这就是新一代“推送”策略：将用户从其他网络导入到自有平台，或直接在目标社群聚集地建设社区。

当前的有效策略：

当今市场进入策略的核心，在于将产品内在传播性与以社群建设为核心的可靠市场策略相结合。我们观察到若干有效做法，以及两条基本准则——一条针对产品，一条针对市场策略：

产品准则：打造多人游戏。把你的理想客户画像（ICP）看作网络节点。产品设计需自带分享属性，降低使用门槛，让产出内容易于传播。

市场进入策略准则：保持真诚。

遵循这两条准则，以下策略更易成功：

1. 公开建设（市场进入策略）

Warmly CEO Max Greenwald践行极致透明。该公司开发的营销AI助手能理解“个人级”意图信号层面的客户画像。

Max会在LinkedIn上实时分享公司的发展历程、数据指标、挑战与胜利。其个人账号粉丝超过了3万，远超公司的官方账号。

真诚才是关键。二十年前机场广告象征B2B企业的可信度与规模，如今数字原生买家更青睐真实内容而非传统广告。

公开地建设就是真诚——这才是关键。

这会带来双重回报。

首先能建立用户信任。用户感觉到自己参与其中，更愿意信任品牌。

其次可激励自身发展。成败公开可见如同上市公司，顺境时风光，逆境时煎熬。

但这种透明度能创造强大的履约驱动力。

2. 社群驱动增长

传统模式是自建社区平台掌控话语权，如今应在现有社群聚集地建设社区。

在用户现有聚集地建设，可省去传统的销售体系。Midjourney预计实现2亿美元ARR却保持着精简的销售团队，部分要归功于此。

某些创始人觉得依托他人平台不够自主，但这是快速建立网络的捷径。

在当今时代，速度至关重要。

3. 自助式"病毒"产品

自助模式让用户无需联系销售即可发现、试用、购买产品。别让用户经受层层审批，只需有张信用卡即可体验。

要让产品试用自带奖励机制。

虽非全新渠道，但在AI时代这种模式出现了爆发式增长。这是得益于突破性产品体验、低门槛上手流程及刻意设计的分享激励。

Cursor就是这种做法的典范：AI编程助手即时可用，信用卡直接升级到高级功能。

这种模式以极简团队实现爆发增长。就像Zoom疫情期间凭最佳产品+信用卡即刻使用制胜，如今AI原生产品正复刻这种策略。

4. 瞄准专业消费者

专业消费者（Prosumer）是AI产品的黄金客户群体，他们具备：

比普通消费者更高的付费意愿

AI能解决的真实痛点

自主选用工具的决策权

偏爱自助服务和可快速试用的解决方案

Cursor瞄准开发者，ElevenLabs锁定内容创作者与媒体从业者。这些产品即装即用，用户付费意愿高涨，依托全球专业消费者社群即可实现可观ARR。

多数公司后期会追求更高客单价。ElevenLabs虽有针对个人用户的套餐，但据称已有41%的财富500强企业使用。

他们采取的是双轨策略：早期主攻专业消费者，营收规模扩大后再叠加企业级销售。

5. 开源根基

开源策略围绕免费软件建立社区，这个领域仍有巨大发展空间。

软件开发的前沿正在以惊人速度扩展，持续创造新机遇；而媒体、谷歌搜索、付费营销等其他领域的发展空间却在收缩。

开源社区是充满潜力的活跃网络。众多企业成功的关键在于借力开源既打磨产品又推动普及。

软件开发安全平台Snyk是典型案例：其API帮助检测修复漏洞，开发者贡献数百万漏洞数据到数据库。用户越多，产品越强。

此类社区终可实现变现。比方说是购买Snyk付费服务的公司中，70%已有员工使用过免费版。

先建社区，再谈销售（如果需要销售的话）。

6. 网红营销

网红营销仍是增长沃土，因为提供了促成交易的关键社会认同。

消费品网红营销广为人知，如今能实打实地执行B2B网红营销的初创公司正实现可观销售增长。

Clay就是标杆案例：产品内置工具帮助网红展示全部潜能，并制定有正式的创作者计划。

关键在于双向赋能：Clay开发多场景适用功能，让创作者更显专业。这种系统实现双方影响力共同增长，形成了良性循环。

在早期采用者领域，社会认同远比传统广告有效。这些尝鲜者正是推动早期增长的关键人群。

这种策略看似不新鲜，但其实这个领域的碎片化程度远超想象。创意营销人员大有可为，且增长可能加速。

随着AI驱动的"氛围营销"兴起，创意营销人员与网红的工具日益丰富。个体创作者如今手握传统广告公司的资源，且这些生态系统的竞争仍弱于传统营销渠道。

核心要义

当传统营销渠道昂贵且饱和时，必须重构市场进入策略——这正是当下发生的变革。

新公式是产品+社群框架

用户在哪里就到哪里建设社区，提供无障碍的试用购买体验，建立真诚连接而非销售话术，将用户转化为平台内外的布道者。

这些战术当前有效，但策略手册永远在演变。如果策略变得过于显而易见，就是需要创新的信号。

对于合适的产品与团队，在以合适的速度推进来说，这里仍是广阔天地，大有可为。