从创意开始赢得客户

创业公司的第一个客户就像一针强心剂，能给你带来无穷的信心，请记住：赢得客户的底层逻辑关键还是看你的商业创意吸不吸引人。 

第一步：验证你的商业创意

在真正花时间和资金去打造一个产品之前，你更需要花些精力去验证一个商业创意是否可行。以下是验证过程： 

1.写下你想要做的产品的核心假设和预判

2.对这些假设进行重要程度排序

3.研究市场

4.以客户访谈的方式测试市场

5.围绕这些假设进行实验

如果验证的结果是好的，接下来要做的就是发布产品，并为你的产品做营销了。 

第二步：打造强大的理想客户画像

ICP（Ideal Customer Profile，理想客户画像）是你的进入市场（Go To Market，GTM）战略的核心要素，对销售和营销的成功至关重要。 一个强大的ICP可以帮助你把资源专注于用在高质量的潜在客户身上，获得更好的转化率、客户也会更满意，同时降低流失率，并增加你的平均客户终身价值。

4个实用的步骤可以帮你打造理想的ICP： 

1.创建一个包含100个理想客户的名单

2.根据行业、规模、收入和地域对这些客户进行细分

3.通过访谈和调查等方式获取客户信息，包括他们的日常、职责和目标等

4.通过了解客户行为（他们如何思考，关心和在做什么，在使用什么软件工具，有什么伙伴关系，谁也在向他们提供类似的服务/产品），来确认他们现在是否需要你的服务/产品）

一旦验证了你的商业创意，并且明确了理想客户画像（ICP），现在是时候营销产品了。接下来的第三步“赢得前10个客户”和第四步“打造强有力的市场战略”通常同时进行。 

第三步：赢得前10个客户

赢得你的前10个客户，可以试着遵循以下7条建议： 

1.解决实际问题

现在你已经找到感兴趣的客户了，不如就此去解决一些他们真正在意的问题，为他们提供一个产品或解决方案。如果不能做到，回到第一步，重新验证你的商业创意。

2.先不要着急做大

团队创始人亲力亲为去发展前10个客户，而不是着急的规模化发展。

3.循序渐进

想要赢得第一批客户，你并不需要多么“完美”的推销方式，越自然越人性化就越有可能成功。

4.找到喜欢你的产品的客户

如果第一批客户一直做不下来，就强烈表明，你可能并没有真正为客户解决什么重大问题，那就重新开始做修正迭代。

5.避免发展高难度的客户

不要试图发展那些高难度的，或是虽然感兴趣但不符合你ICP的客户。

6.辨别真正的客户

不要每个感兴趣的潜在客户都要去发展，专注于那些符合你ICP的客户。一个不错的方法是向潜在客户提3到5个问题，从他们的回答中，去比对他们是否符合你的ICP。

7.向你的第一批客户收费

要向客户展现出你有清晰的收费标准，并寻求他们的反馈。否则，你就不知道他们是否真的看到了你产品的价值，并愿意在以后为它付费。

第四步：制定强大的市场战略

进入市场 （GTM）战略是为了将产品成功推向市场而制定的分步骤计划。帮助你建立产品与潜在客户的联系。以下是制定一个强大的GTM战略的7个步骤： 

1.把产品发布看做公司要经历的一个阶段，而不是一次性事件。要有持续多次的产品上线，不断向客户推出最新的产品。 

2.从一开始就找到一群热心的受众。即使还没有把产品做出来，也要从一开始就注重培养你的客户，通过各种渠道扩大影响力，培养忠实客户群体。 

3.弄清楚你的ICP的最大痛点，了解市场和你要解决的是什么问题。只有解决了这样的问题，你的产品对于客户来说才是有价值的，他们也才会愿意为之付费。 

4.了解宏观趋势可以帮助你在更大的格局中定位你们的产品，让公司立足于某个愿景之下，甚至借此向目标客户做营销宣传。宏观趋势还有助于你找准市场定位，制定相应的公司宗旨，它是向早期用户和创新者推销你们产品的有力工具。 

5.了解你们在市场中的定位，它决定着你们的获客策略。 

6.找准价值主张，并清晰地将其传达给你的目标客户。遵循以下3步法制定一个好的价值主张： 

第一，从紧急的大问题开始

第二，阐述清楚如果他们不解决这个问题会怎样

第三，谈论你们的作用，而不是具体的功能

7. 尝试新的增长渠道，把你的精力和资源集中在那些对你的业务有影响的渠道上。 

第五步：从10个客户发展到100个客户

GTM战略制定好之后，就进入了实施阶段，这一阶段的目标是从10个客户发展到100个客户。 

1.在产品主导型的企业中，客户的初次使用体验至关重要。你应该着重于考虑产品的介绍、使用教程，追踪客户使用产品的方式，通过这些反馈不断改进产品。 

2.在销售驱动型的企业中，营销方式很重要，以下的一些小技巧供你参考： 

• 提供功能不完整的试用版产品，而不是免费提供完整版产品的试用

• 让销售人员与客户交谈，而不是自己尝试产品

• 在各类营销渠道留下试用版产品的地址或销售人员的联系方式

• 在所有页面中显示出你们的价值主张

• 完善销售流程，你应该了解确定潜在客户、接触准备、试用版与销售引导、后续销售跟进等每一个环节

提供优秀的客户体验

此外，我们还为你准备了一些客户服务运营的建议： 

1.发挥敏捷优势

客户服务要快，且让他们感觉到很便利。作为一家初创企业，你要比竞争对手更快地做到这一点。与此同时，还要及时跟进客户反馈，它将使你的产品和业务流程变得更好。 

2.让客户服务时刻在线

如同字面意思——客户可以随时获得所需要的帮助，这是被大家提及的优秀服务最重要的方面之一。 

3.围绕客户体验整合你的服务

准备好重要的细节可以省去不少小麻烦， 减少额外的步骤，比如不要要求客户反复填写一些不必要的表格或者信息。这也可以为你的客户和团队节省时间和精力。 

4.做好增长计划

产品成功发布或市场营销之后快速增长的客户服务需求，很可能会一下子就让你们手忙脚乱起来。 

打造自动化与相应的内部服务工作流程，部署时刻在线的客户服务，可以有效帮你应对高速增长期的需求。我们在研究中发现， 那些表现出色的初创企业会更多使用工作流程工具（自动化、应用集成等），这使得他们能够在同等或更少的时间内解决大量的客户问题。

5.由小及大，逐步扩张

由于资源有限，早期初创公司可能无法立即实施完整的客户服务战略，但这不应该成为你不做某些事情的理由。先从小处着手，再随着业务增长逐步扩大规模，要时刻专注于培养客户关系。