7月20日，WISE 2023未来品牌大会在上海正式举行。本届大会由36氪未来消费主办，以「万物有时」为主题，聚焦当前消费复苏的宏观背景下的行业关键议题，特别邀请知名消费投资人、各领域消费明星品牌、产业合作方以及行业专家等消费市场的重要参与者和见证者们，共同讨论和展望未来品牌市场所面临的挑战与机遇。

在WISE 2023未来品牌大会中，杨国福首席战略官平俊杰作为圆桌主持人，与青山资本投资人金雨，KUMO KUMO创始人姜浩文，夸父炸串创始人袁泽陆，以及炫氪传媒CEO林冠朝，共同就《从用户心智到私域运营》这一主题，进行了一场精彩的圆桌讨论。

金雨谈到，当今内容和产品研发一样重要，内容的传递能让消费者形成品牌烙印。内容团队不仅是市场营销的子级，也不仅只是一种宣传方式，内容和产品一样重要，因为内容塑造消费者每次看到品牌，理解品牌，跟朋友交流传播的时候怎么定义这个品牌。从战略层面上，这是品牌创始人需要意识到的事情。

姜浩文表示，95后和05后要的是情绪价值，无论公域还是私域，都要要认识它们对于新消费品牌的重要性。通过信息化平台或者社交媒体，能够让更多消费者和用户共同参与到品牌建设中，这样的品牌才是真正有情感、有温度的，跟消费者交流的品牌，这样才能让美好的事情发生。

袁泽陆指出，用户研究是至关重要的。企业往往遇到的最难的问题就是“穿越周期”。做消费的企业容易忽略用户研究，而像麦当劳、肯德基、星巴克等美国品牌一开始从根上、基因上就足够重视用户研究、所以它们每十年都能穿过去，每十年都能掌握新技术。

林冠朝分享了企业在不同阶段，服务客户时感受到的不同特点。新消费品牌很多会采取大单品策略，少即是多，会通过集中所有资源和力量，在最好的产品上发力，从产品内容到产品公关、到品牌内容全部做一次演绎。随着企业逐渐成熟，企业会从产品公关带企业公关内容，进阶到专注做好企业公关项的内容。在内容制作和传播阶段，一方面是要做好内容的日常积累并择机而动做事件营销，另一方面是要找精准的渠道发布出去产生链接。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

平俊杰（主持人）：大家好！欢迎来到WISE 2023「万物有时」未来品牌大会的现场，我是杨国福的首席战略官平俊杰，也是这场圆桌的主持。特别感谢36氪的邀请，去年这个时候我也是36氪的一员，所以今天回到这个舞台特别亲切。

在圆桌开始之前做个小调研，在场吃过杨国福的朋友请举个手。那好，我就不多做介绍了，今天如果主要讲吃的那我们是专业的，但讲到私域运营这件事情，我跟在场的大多数朋友一样，想跟台上的嘉宾多学习学习。

台上的嘉宾都是36氪的老朋友了，不过还是请大家都进行下自我介绍，讲讲自己的企业和产品。

金雨：感谢36氪的邀请，我是来自青山资本的投资人金雨。青山一直在看消费品牌早期投资的投资机构，理念是投资美好生活，这句话大家刚刚也听到了，bosie的创始人提到了，他们也是我们投资的项目，像每日黑巧、pidan、bosie等都是我们比较有代表性的项目，我们的理念是相信未来中国一定会出现世界性的伟大品牌。

除了投资之外我还有另外一个身份，投资研究负责人，因为是投资消费早期的项目，所以会比较关注人货场里人的长期变化，每年会在公众号上发两个大报告，基本上每次都会研究一个人群，这周刚刚发布了关于平台工人的报告，大家感兴趣可以看一看，欢迎大家多提意见。

姜浩文：大家好！我是KUMO KUMO创始人姜浩文，KUMO KUMO主要做现做芝士蛋糕，目前在全国20个城市开设有直营门店，谢谢！

袁泽陆：大家好！我是夸父炸串的创始人袁泽陆，之前我在网上说这句话的时候下面都疯了，一个卖炸串的还有创始人。

我们是一家披着餐饮连锁外衣的数字科技公司，所以才能有幸参加36氪以TMT出身的媒体活动。我们一直致力于用互联网和数字化的方式，重构和驱动线下人货场的高效协作，这是大家在吃炸串背后看不到的东西，也是我们的底色。

在上海突破了230家门店，全国大概是2000家门店，谢谢！

林冠朝：大家好！很荣幸来到今天这么多年轻企业家的专场，我公司名是炫氪，我是媒体人出身，现在自己创业专门给各位企业家讲故事的内容公司，怎么挖掘好企业的价值，讲好品牌故事是我们炫氪公司的使命和愿景。

我们是in house内容团队来提供财经公关服务、战略公关服务的新型内容公司。公司长期服务阿迪达斯、恒洁卫浴、公牛、白象食品、锅圈，和他们一起成长一起学习，感受年轻品牌如何走强走大。

平俊杰（主持人）：今天的主题是从用户心智到私域运营，我们先讲下用户心智，想问一下两位品牌方，我们常说内容是抢占消费者心智的关键，在品牌经营的过程中，你们做了哪些内容侧的创新尝试？

姜浩文：我们把内容分两块，消费者行业更多是品牌对线上的露出，但我们品牌更在乎的是线下对内容的露出。我们做的是餐饮行业，但一直把产品看作是品牌的壁垒和核心，但其实内容就是产品。所以我们在做每一款产品研发时，不仅看这款产品的形态、口味、风味，更多会考虑到消费者是如何看到这款产品的，消费者是如何买到这款产品的，消费者的购物体验也是内容，消费者买到产品在饮用的过程中，回到家里打开的状态都是内容。

我们一直说，内容是更全面性的东西，跟产品一样，门店也是我们的产品，门店的每一个伙伴也是我们的产品，门店里的每一个伙伴的每一个服务细节都是我们的产品。其实服务是全链路的东西，比方说传统餐饮会在员工手册上写微笑需要到多少度，鞠躬需要到多少度，但我们对服务的理解，整齐划一的摆放标准就是服务，甜品柜每一个甜品整齐摆放就是做服务的甜品柜，是有温度的东西，对内容的理解是更全面性才能给到消费者更有温度的内容。

平俊杰（主持人）：感谢姜总对产品和服务的诠释。

袁泽陆：其实夸父品牌创立的时候很多人说你这个名字是怎么起的，我说这个名字不是我起的，名字是语文老师起的，很多时候营销是从名字就得开始的。我们植入了很多内容，在十几平的小店里呈现出非常多具有自传播的东西。从我们的角度来讲，内容就是拍的那一张照片，摄影师传递的都是内容，当时做炸串品类，希望通过炸串和油炸蛋白质的方式撕开人们吃炸货小吃的场景。

这么多年，内容营销都在关注着成为消费者的背景。像我们最近做的很多在小红书、抖音上比较爆的内容，大部分都是把我们做成背景。比如说前段时间户外露营比较火，小仙女下凡的证据就是夸父炸串，做了很多这样的东西。

消费产品很难成为标题，这件事情非常艰难，甚至说10000次才能出来1个，我们甘愿做背景。把它融入到生活当中去，这也是为什么一开始用串的方式来切入油炸小吃，因为串天然把分量和不用餐具这件事情就做到了，用户之间天然发生分享。这是我们从到品牌到内容之间的理解。

平俊杰（主持人）：除了台上的两位品牌方嘉宾之外，刚才金总和林总已经讲到了自己服务的部分案例，你们二位可以分别举下比较典型的案例讲讲他们是怎么抢占消费者心智的。

金雨：刚才bosie创始人讲到品牌的本身就是烙印，让消费者记住你。品牌就是在消费者心智里占个坑。但坑位是有限的，消费者能够记住的数量有限，并且会不断更替，因为，不断会有新的品牌涌现出来。今天是信息爆炸的时代，物质基本供过于求，所以才会有“产能过剩”这样的词汇。为什么消费者需要你的产品？内容是一种传递方式，是一种语言，通过内容会让消费者知道产品的差异化在什么地方。

另外，今天内容已经到了和产品研发一样重要的地步。如今，传播的渠道变了，很多消费者公司会自己在内部组建内容团队，它不仅是市场营销的子级，不仅是一种宣传方式而已。它被划到和产品一样重要的地步，因为内容塑造了消费者每次看到你，理解你，跟朋友交流传播的时候怎么定义这个品牌。从战略层面上，这是创始人需要意识到的事情。

很多公司今年会在内部设计自己做内容的团队，找到低成本不断复制他们认为合适的和品牌调性相符的内容办法。其实品牌需要被人记住的话需要有统一性，你做的所有工作，宣传物料也好，跟什么样的品牌联盟合作也好，都是在不断强化心智。如果这件事情是力不往一处使的，本质上在浪费公司的粮草，浪费你的资源，而初创公司的资源非常有限。像每日黑巧所有的宣传物料、所有的联名都在强调它作为黑巧在健康和脆的口感上，不断地强调印记。像pidan也是我们投资的项目，pidan曾经做过狗，但现在把狗都砍掉了，但现在只讲猫的故事，所有宣传、所有产品定位都是在讲猫和人类的关系，为什么人类需要猫，为什么今天的消费者需要养猫，甚至跟B站导演合作了很文艺的片子，专门在讲猫跟人的故事，而这个片子入围了戛纳的短片，是意外之喜，他们的出发点不是做这个事情。希望让消费者记住pidan是跟猫相关的品牌，以非常具体的实例在讲今天的消费品牌怎么做内容的出发点和必须要做的事情。

林冠朝：非常同意金总和姜总刚才提到的观点，尤其产品就是内容，这点非常棒。我说说我们在服务多个客户时通常感受到的特点。

首先，每个品牌每年的战略和出生的基因不大一样，在新消费品牌很多会采取大单品策略，少即是多，会通过集中所有资源和力量，在最好的产品上发力，从产品内容到产品公关、到品牌内容全部做一次演绎。例如，好的产品背后凝聚了更多匠心精神、科技感，这个产品代表中国的什么意义等，聚焦战略是比较通常的手法。

第二，随着企业规模慢慢上来，更加偏成熟以后，可能就会从产品公关带企业公关内容，进阶到专注做好企业公关项的内容。比如说会做更多内容出来，来维护消费者、用户以外，连接合作伙伴、连接政府、连接社会，连接国家等更多、更高维度的环节，从而把自己的品牌从行业领域、到社会领域、到国家领域进行势能的提升，这些都根据企业发展周期会做出不同的策略。

第三，在做内容时，做好日常积累的同时，要择机而动做事件营销。这样，能兼顾用户思维掌握人心红利，并能做宏大叙事的事情。遇到大事件怎么把握？甚至危机事件怎么转危为机？都是需要大家日常积累，如遇到能有做内容的事件，怎么及时放大。怎么用内容提高用户心智？因为我们是媒体人出身，做内容、做公关本质上就是给消费者给用户建立心智的过程，做内容最重要的是什么？是内容策略。往消费者里建立什么样的形象标签就是最重要的策略，标签很重要。其次，怎么围绕策略根据每一天、每个月、每个季度、每年做不同的内容选题。刚才各位企业家都提到了，都是选题层面的。这点非常重要，而且什么角度，是用消费者角度，还是用家国情怀的角度，这都是我们媒体人出身最基本的技能。

第四，找精准的渠道发布出去产生链接，像服务外资品牌时怎么用融合中国消费者思维的语言和角度，帮助外国品牌讲好他在中国的故事。服务成长性民营品牌、创业公司或成长性很快的公司时，怎么帮助他在消费者里找到最精准的标签，最合适他的标签，通过源源不断生产不同内容分发出去，帮助他在这条赛道、这个行业里，在目前民族情绪、年轻用户喜欢的角度里最快触达到它，在人群中怎么多能看它一眼？现在品牌还是非常注重这些细节，非常注重用更多内容提升品牌，拓展所谓的公海客户，形成私域客户。

平俊杰（主持人）：因为主题是从用户心智到私域运营，接下来进入“私域运营”话题。很有意思的是今天中午和袁总吃饭的时候正好聊到我今年3月份自己开了一家杨国福，在上海浦东的金航城，和袁总的夸父炸串还是邻居，我们吃饭的位置居然还是姜总的另外一个品牌，23度不太冷椰子鸡。关于私域运营这件事，我自己的小店也在做这件事情，我现在有5个私域的微信社群，每个社群里有200人，会和品牌不定期地做异业合作，也会做些折扣、抽奖之类的玩法。不过一家店的玩法还是有限的，想听听两位品牌方讲讲你们对私域运营这件事情怎么看。

袁泽陆：我一直觉得私域和公域没太多本质的差别，这个词发明之前，餐饮行业都这么做，夫妻老婆店、小店从记电话本开始，也是经营私域。之所以成为私域，因为物理限制导致了你不可能有网络效应，才被撕裂成了私域。夸父的私域分成两部分，我们理解加盟连锁和直营是不太一样的，加盟连锁是B2B生意，本质跟平台没有什么区别，所以我们的私域分成了两部分，一部分是To B，一部分是B2B2C的To C，其实B2B2C是帮助小B经营门店私域这件事情，后面姜总可以再讲讲，因为他们做的比较专业，我们更多赋能两大场景：

一是开业，因为我们这样的小店产品即服务、产品即内容，开业显得非常重要，开业能够迅速炸街（迅速排队）这件事情一劳永逸。

二是外卖运营，开实体店有个天然的优势，我们一直认为房租就是固定的广告投入，所以ROI怎么从线下固定的房租弥补线上变动的广告成本？以这样的方式不断地做。

重点说一下加盟拓展，很多人经常问我加盟怎么做的，能不能帮他们也做，在去年疫情这么严重的情况下我们开了1100多家店。我说我们没法做，因为我们的加盟驱动不是靠招商，不是靠广告投放，内部叫做增长飞轮，增长飞轮是由好店带来的，连起来在C端私域中非常在意开店打爆，因为一个事情从无到有是更容易引起人们的注意。有好店带来新签，新的签约再开店，通过开店又变成好店，持续增长。通过内容来获取小B端的私域。我是今天早上7点的高铁，睡着来的，一会儿7点还得回北京，再回去睡。昨天晚上7点到8点半我们有个直播，我一直每个月坚持做To B招商直播，很多潜在加盟商都在说，做到2000家的创始人还这样，是因为我们不会做别的。

平俊杰（主持人）：讲到这边我觉得大家应该一起鼓个掌。

袁泽陆：公众号服务号早期也做了To C的事情，但后来我们想清楚生意到底是B2B还是B2C的事情，打转了一年多的时间，后来我们坚定地认为是B2B，从2021年年初全面转型，公众号是加盟行业的朋友圈。现在已经成为小标杆了，就叫“夸父炸串公司”，每周会通过加盟商，采编和纪录片团队非常专业，已经做出了程前朋友圈的水平，让加盟商讲故事，挖掘他们的点。

虽然看起来每一篇是1000、2000字，偶尔有个4000、5000字，但很精准，我们也有洗粉的过程。通过这样的方式获得准确的信息，我个人也有很多私域号，用这样的方式不断进一步转化。因为To B的转化链路比较长，所以用几种方式，现在也在通过内容，门店当中的很多传播也会埋设这一点，像上周五、六、日三天做了抖音首场官播，三天时间卖了1800万成交额。过程中也有埋设，三天一共5场，在前4场跟品牌没有任何关系，不会讲加盟的事情。但在最后一场，有我的介入，我直接进直播间，我一进去就讲点企业，一讲企业大家就联想到了。当时非常明显，场观达到了接近9000多，过往平均都是在2000、3000的场观，一下到9000多，基本评论都是在导向如何做夸父。

我们加盟商大概有几个比例的构成，40%是老加盟商裂变，剩下20%是C转B，我们的量非常大，别看20%的比例，但它代表两点：一是吃过，二是做炸串里夸父是最好看的也是最有面的。用这样的方式来孵化小B的私域。对比餐饮行业，我们做的还算有点心得，重点说说这件事情。

平俊杰（主持人）：感谢袁总，这几个案例真的很实打实。姜总。

姜浩文：袁总前面说我们专业，其实袁总的私域在行业里数字化是数一数二的，袁总有做私域，比如说给袁总发微信之前要确认好是公域号还是个人号，每个发朋友圈的人都在做私域。十一年前我做外卖的时候不能上平台怎么办？就两个方法，就是微信和打电话，那时候还有宣传彩页，最早是扫楼，但其实扫楼效率很低。当有微信通信工具在2012年下半年上了朋友圈以后，它就是最好的私域平台。

怎么做私域？有两个思路。俊杰讲门店端私域做社群，我们的门店也有做社群，每个店的社群可能在5000-2000人左右。KUMO KUMO本身折扣属性并不大，所以更多在社群里跟消费者交流，说是想获得消费者的情绪价值，但其实每个群里200个人，真的有5-20个人跟你交流就足够了。再从每个群里筛选出5-20个忠实粉丝，再把他们沉淀到另外一个专门高频互动的粉丝群里，做更多的线下活动，City walk、飞盘、露营等更让消费者参与到品牌的构建中。

大家说小红书是公域平台，我们的小红书粉丝也不多，就那么多粉丝，那小红书的内容方向就是共创品牌内容方向，会一直在小红书上和消费者互动产品方向、产品细节、内容方向。当15后跟爸爸妈妈说我要吃KUMO KUMO蛋糕的时候，再过十年，他们是跟男朋友/女朋友说你要给我KUMO KUMO蛋糕，再过十年走向社会的时候他们自己有购买力了，会想起自己的儿时味道。

95后、05后要的是情绪价值，把公域也当做私域做，但不管怎么做。给泽陆鼓掌，他到现在还在坚持做直播，光耀是百分之百比例的还在做直播，非常佩服，你all in地做一件事情就没有它不成功的道理，bosie的第二曲线也好，带动线下品牌也好，我自己也在尝试做IP号，但有时候听到光耀的话觉得自己付出的时间太少太少，还得花更多时间做好这件事情。

确实，公域也好、私域也好，你要认识它对于新消费品牌的重要性，其实是非常重要的，通过信息化平台，通过社交媒体，让更多消费者、用户（了解），不管是小B、C、大B，共同参与到品牌建设中，这样你的品牌才是真正有情感、有温度的，跟消费者交流的品牌，这样才能让美好的事情发生。

平俊杰（主持人）：感谢两位，分享了很多想法，接下来问一下林总和金总，在你们看来，接下来消费品牌的私域打法除了刚才说的这些，还有哪些变化趋势？

金雨：我想先补充一句，刚才听两位创始人分享我也挺有感触的，刚才讲到今天把内容提到战略高度，听上去确实是非常正确但又非常难做难坚持的事情。回到私域问题，讲两个小点：

第一，私域刚开始出来的时候是发券、折扣的促销行为。而现在，如果私域社群里只是这样事情的话，用户是留不住的。即便在里面也不看，甚至时间长了就删了。今天私域群更多是用户交流的场。用户是愿意去交流的，愿意去发表意见的。现在信息很透明，他们对于产品品类、大话题都会有自己的话题。用户越来越专业了，是有表达欲的，在场里更多跟用户交流，听他们的意见，把服务用户本身作为第一意愿，而不是立刻卖你的东西。

第二，用户在这个地方待着，最直接的原因是对品类、产品、品牌感兴趣。这帮人聚集在一起是有共性的，共性不仅基于品牌和品类，共性是消费习惯层面的。很难避免的是，他们在群里聊些别的事情。品牌的私域运营比较反感这件事，在这儿你就只能聊我的事，不然你就出去。只能顺着他们来，不能拒绝。比方说黑巧群里有人聊运动、聊健身是很正常很自然的事情。用户也是有消费共性的，更多是发挥机会，找到跟健身房、跟瑜伽房特殊渠道合作的亮点、机会、具体的可能性，对品牌来说也是寻找新可能性的变化。今天用户在私域里扮演的角色可能和以前不太一样了，品牌对于私域运营的出发点也不只是CRO，不只是宣传渠道，更多是宣传的场。今天流量很贵，有太多信息冗余，大家愿意听你说，愿意跟你交流，已经很给你面子了，对品牌来说很难得。如果有这样难得的场，还是要摆正心态，把它作为服务的地方，而不是立刻跟他交流产品的东西。用户跟你感觉有交流，有连接，其实后面的事情就是很顺的。包括刚才袁总讲到的第五场才有转化，前期是铺垫的过程。

林冠朝：关于私域大家都是专家，我更多谈谈服务客户时他们董事长、创始人怎么面临这样变化的。最大的变化是创始人非常重视，跟我们提要求必须要把公域和私域一体化，不论做任何的市场策划，要既考虑公域流量怎么造话题，怎么造流量出来，后面内部的私域运营团队、用户中心怎么接住流量形成闭环。在每次战略会议和项目会议上都是高度重视的，老板重视才是最大的变化，表现出来未来私域负责人会在内部组织上有更高的位置。因为这点，公司服务品牌时创始人对我们的要求更多是我们怎么制造更多的话题出来，带动更多人的关注，带动所谓的公域公海里的流量关注到客户，并且埋好更多的根在后面导成私域的转化。

第二，我刚才提到的都是拓新，那怎么精细化运营也是很重要的话题，现在AIGC非常火，科技的推动会让工具有更多选择，无论是袁总提到的用户连接，还是姜总提到的制造内容的手法。我作为传统媒体人出身，未来自动化生产的内容怎么提高效率？当中有无限的空间。

我个人非常认同姜总提到的一点，对于内容未来，人重点抓的是策略，抓的是内容底色，其次未来内容呈现可能更多是由AI技术呈现的，我们要做的事情是怎么保持好品牌温度、厚度、基本面等，这会成为可以看到的未来，我就讲这两点。

平俊杰（主持人）：今天无论是讲用户心智还是讲私域运营，本质上是在竞争特别激烈的环境下，各个品牌都希望留住消费者和粉丝，让自己的品牌变得更“长期主义”，做可持续发展的企业。因此，企业把关注点从“流量”逐渐转为“留量”，对于这件事情想问一下四位，有没有新的感悟和思考？

袁泽陆：消费者最难的都是“穿越周期”这种问题如果你的品选的没啥大毛病，其实穿不过去的不是这个品，而是这家公司没穿过去。这家公司为什么没穿过去呢？因为中国大部分做消费的企业严重忽略了用户研究，其实我们说麦当劳、肯德基、星巴克这种美国品牌为什么每十年都能穿过去，每十年都能掌握新技术？因为他们从一开始从根上、基因上就足够重视用户研究。

我们公司有在典型餐饮公司里绝对没有的部门，商业分析师，我们有7个小朋友。这一部分研究导致前面说的是方法，我们家To B，你们家要不要To B？这些都不重要，一点都不重要，因为底层是你有了对用户的研究，包括做To B也会研究加盟商的画像，也会研究加盟商最近这一个季度在研究什么，在纠结什么，他们关心什么，他们在讨论什么，包括对模型的反馈。

加盟这件事情本质上就是在卖产品，产品就是加盟的方案，这是我想提出来非常重要的一点。更多时候不是消费者抛弃了你，是你先抛弃了消费者，你先不跟人家玩的，所以别人不愿意跟你玩。这是我想说的，如果你把这方面做好，你会发现很多方法自然就有了。

平俊杰（主持人）：袁总说的相当于是从“术”到了“道”层面的事情。姜总。

姜浩文：坊间一直把我们定位为营销公司、营销鬼才，我自己认为我们真的是完完全全不会做营销的一家公司，因为我们在流量这件事情上做的特别不好，经常有朋友问姜总你们流量怎么来，我们怎么获取流量，为什么小红书、抖音的流量你们都拿到了。我一直强调，如果今天一个消费品牌特别在意流量，通过方法论通过一些东西拿到流量，比如说本地生活的9.9元拼命打折，如果你的客人是因为流量而来，你的客人一定会因为流量而走，因为拿来的并不是你的客人，是9.9元的客人，消费完你的9.9以后他会找下一家9.9的门店。

我们的市场部门是今年1月份才成立的，我们公司只有品牌部没有市场部，而且在上个月市场部刚成立5个月左右被我再次给砍掉了，我把品牌、市场、产品合并成了一个中心，没有让他们再区分品牌，因为品牌里有策划，市场部里也有策划。我在公司只管品牌部、市场部、产品部。

原来品牌部有品牌部的策划，市场部有市场部的策划，产品部有产品部的策划，后来我把公司策划的岗位和文案的岗位都给砍了，今天只要是这三个部门合并以后，都是离消费者最近的部门，这里面的每个人，哪怕是设计师都需要有这三个能力：

（1）消费者洞察，今天每个人都必须有消费者的洞察能力。

（2）策划能力，而不是像原来有什么涉及到策划的事情就找那个人，现在不管你做哪个平台，负责哪个岗位，负责哪个画像，都必须有他的策划能力。

（3）文案能力，每个人都要有文案能力，今天要的是六边形的战士，每个人都需要有这些能力。

怎么样从“流量”转变为“留量”？把内容做好，平台会变，流量方向会变，但是你把内容做好，不管是线下还是线上，最后消费者都会因为你的内容而留下来。

林冠朝：第一，谈到长期主义最重要还是回归初心，按照自己创业的节奏，把品牌成长节奏掌控好，然后围绕自己的愿景按照节奏把它管理很重要。从这方面来看，中国企业还是非常有后劲的，空间很大。

第二，服务是私域流量、公域流量很好的点，做企业要么是规模化降低成本，要么有其他差异化竞争方法，但怎么通过服务做成差异化的竞争优势，这里面空间更大，也是我们能把品牌做成百年品牌，让消费者心智建立更牢靠的差异化优势很好的锚点。

第三，我们服务很多食品客户、消费品客户，客观讲我们平时跟创始人最私密交流的时候，听到最多的一句话是要把产品做好，这是命根。作为食品，牢牢把握食品安全是最重要的点，听了这话很受用，一定要回归初心，把这个点做好。

只要抓住这个点，提高私域流量把营销效率，靠品质和食品安全把品质声誉拉到最高，这是这么多企业穿越周期比较实在的方法。

平俊杰（主持人）：谢谢林总对“服务”一词的解读，金总有没有什么要补充的？

金雨：我挺感慨的，在36氪这么知名的创投圈媒体活动上有个词过去几年频繁出现，但今天一次都没出现，叫“红利”。今天大家很少讲渠道红利、流量红利，我理解红利的定义是，过几年没了东西才叫红利，一直存在的东西不会叫红利。

大家会把长期主义当成一种变化或新现象在探讨，挺感慨的。对于消费品牌而言，该怎么做几百年都没有变过。长期主义一直是做品牌应该坚持应该追求的东西。比较有意思的是作为投资人，我们的视角是看到大量创业者恨不得一年过亿，三年天下皆知，五年上市。当然，作为投资人我们赚的是高速增长的钱，所以我们肯定是希望它快速增长的。但我们的动机是它过几年能变成有价值的，值得退出的公司。而不是过了两年以后确实天下皆知，但是公司已经没了，创始人意气风发做别的事去了。

刚才我也讲到，统一性、聚焦对做内容很重要，长期主义也是一样的。做消费品的出发点是什么，要提供什么样差异化的东西，不管是产品还是服务给消费者，这个事情应该有很明确的方向。如果方向很明确，长期主义的思路是不断在我要去做的定位里添砖加瓦，把城池越建越高，把护城河越挖越深。如果没有很明确的要坚持的方向，没有专注、纯粹、初心的话，那长期主义就是“慢性死亡”，要找到自己明确的方向再继续坚持，是我对于长期主义的理解。

平俊杰（主持人）：谢谢各位的分享，讲到了初心、产品、服务等方面，大家越不在意流量这件事情才可能获得更多的流量。因为时间问题，今天先聊到这儿，感谢大家对36氪和未来消费的关注，谢谢！