TO B业务如何做客户增长这个问题，是现阶段乃至未来困扰许多市场营销人的难题。今天我就想就这个话题展开聊一聊如何来做TO B业务的客户增长。

我来自一家软件公司，是非常典型的B2B企业，在成长创业中，预算不多。但我们经过一定的摸索和实战积累做到了不错的成绩——在获客头一年累积下上万销售线索。目前我们的成单客户大多数都来自市场部供给线索。B2B企业获客要做成一个引擎，需要体系化。

下面我将我们从0开始的历程做了详细的复盘，来给大家分享一下如何面向TO B搞定客户增长的难题！希望对你有帮助！

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径硕科技（JINGdigital）是一家营销科技公司。我们帮助B2B企业获取潜客、孵化线索、赋能销售，打造营销一体化的技术平台，并通过客户成功团队的长期陪伴，为您实现可观的营收增长。

在最开始的开始，B2B企业，特别是成长型的B2B企业，老板虽然给你指标要让你获客，但是预算倾斜得极少，甚至可能只是拨给你1-2个人。

那不给额外预算、没有预算就不能获客了吗？不是的。给大家讲个真实事迹，也是因为这个小插曲，我们径硕科技自己的市场部才正式走上获客之路的开始。

当时，我做完一份材料觉得还挺干货的，觉得它单纯作为销售材料、可惜了。于是我们就在官微图文的正文里写上材料的亮点，让感兴趣的粉丝留下一些个人联系方式之后再让他们下载PDF文档。

结果没想到，当时通过那篇图文留下资料的，就超过了80人。没有多一分钱的预算，我就这么给销售送去了80多条市场人的联系方式。

所以，当你没有很多预算的时候，不要停滞不前，把有限的人力放到内容营销上，这是你冷启动做获客的一条路径。就内容营销如何做获客的运营方法，展开又是一个议题，这里我挑框架说——

对很多人来说做内容营销好难，白皮书写不出来。我带你们做个复盘，一点点循序渐进做产出，就一点都不难——第一步，你以整个公司为单位，按我这列举的框架盘点一下现有的核心素材：

• 售前销售团队：在卖产品的解决方案
• 产品团队：新出的功能的介绍
• 客户服务团队：成功的实践案例
• 日常选题的产出

有同学会说，我们自己的产出太浅，跨部门资深的Leader倒是能产出干货，但是他们没空准备。别指望大佬来给你投稿，这不可持续，因为人家真忙，但别灰心，有一个免费的神器推荐给你——录音APP。

和大佬做个采访，就某个选题问一下他的观点以及他的团队目前已经准备好的材料，还有销售大佬出去做分享见客户，市场团队可以派代表酌情陪同几场，录音做笔记。

市场团队从决定要做获客的那一天起，就要有一个思维的转变，你不能再做藏在深闺里的大小姐了，你要站到销售身边去，感受一线的枪林弹雨、听到来自受众代表，也就是我们在谈的客户的真实的声音。

好，说回来，核心素材有了，相当于食材有了，接下来开始切配开始烹饪——产出的菜色可以多种多样：有纯文字+图文版本的，用于官网和官微以及自媒体，有PPT形式的课件，可以让leader去做分享和培训用；

在这两者基础上我们可以选择将它们升级成为白皮书和多媒体内容。之后我们会再用一套方法论，把产出的内容最大化地传播出去，这个我们以后在内容营销那节课来继续深入做分享。

以上是内容营销，无论是获客的目的还是孵化的目的，都是必不可少的一个板块。

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此外，内容营销不要只一味地注重生产，也要重视把内容沉淀下来。沉淀到哪里去呢？官网和官微，大家可以把这两处想象成是你的两个客流量最大的展示橱窗。

吸引走过的人群驻足观看、并且进店来深入了解你们，成败在此一举。所以装饰橱窗、也就是建设好官网、官微这俩基地，这是前提。

接下来，如果你是有一部分预算的，那我们就要把钱投入到——能最高效把人流引过来的渠道。对于官网来说，PC端，目前我们测试下来，搜索引擎来的流量，转化率始终是最高的。

如果有的预算非常有限，那记住一点，优先投资百度SEM。搜索引擎来的流量有从SEM搜索引擎广告来的，也有SEO自然流量来的。这里展开也能讲一节课；

官网内部，我把所有能够吸引访客留资的窗口都做了列举，在官网内部一定要设置足够多、足够友好的Call To Action的点。百度SEM有一个弊端，它帮你获取的潜客并不是永远随着你投放的金额上涨而上涨的，它的边界效应非常高。

你投需要找到那个临界点，如果超过这个点，你的投资在增加、但获客数量没有增加，那么不要再加码了。可以把多出来的预算投到别的线上渠道。比如自媒体、比如信息流广告。

官网PC端用的多，手机端呢，官微是最好的展示位，所有用手机互动的场景，我们都能尝试引流到官微，在官微内部，我们也有针对第一次来关注的粉丝、针对原有的粉丝、针对阅读了某一篇图文的粉丝，有不同策略的将粉丝转化为留资潜客的方法流程。之后做展开。

但有一点至关重要，我在这里就要强调一次，官网和官微只是展示橱窗，他们能吸引访客留下资料，但是我们一定要在橱窗背后搭建一个能够承载这些潜客资源的场所。

径硕科技用的是自己的工具，潜客中心。它相当于一个蓄水池，有了它我们不担心接进来的资源被浪费，而且将资源做沉淀和积累，是我们在之后能够不断孵化他们的前提，也是市场部能够越来越有价值的前提。因为沉淀的这些资源就是营销资产，有了资产才有了理财的资本，才有了抵御外部风险的底气。

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以上是内容营销以及线上投放的获客渠道，然后是通过活动获客。

活动分两大块：赞助外部的活动，从外部公域的活动中获取潜客；以及，等到刚刚我们说的营销资产有一定累积之后，我们可以自己来办线下的活动或者线上的直播活动。具体如何从公域活动中获客的tips, 自己办活动有哪些种类，什么样的SOP，我们这里不做展开。

但要自己办活动也好、要做到现有潜客的唤醒和孵化也好，还是那个大前提，我们要准备一个蓄水池把营销资产累积起来。我刚说到有资产才能理财，我们径硕科技是已经在尝这部分理财增值的甜头的。什么意思呢？体现在几方面：

1. 我们目前每个月转出给销售的商机，其中45%都来自于原有潜客唤醒后的转化，因为我们把几年来各个渠道的获客都累积起来，不断通过活动、内容触达他们，唤醒他们，才成就了现在没有45%的商机。

2. 在刚开始获客的时候，我们线下获客的成本每个线索要几千元，因为我们只能仰仗于第三方在活动上给我们牵线。但是因为我们从刚开始获客开始就把每个渠道的潜客都累积起来了，所以我们在获客第二年的时候，就发现自己的池子里也有可观的潜客数量了，我们就开始自己办活动、邀请这些潜客来参加。

比起动辄十几万的峰会赞助，自己办活动的成本只有场地和茶歇。也因为如此，我们现在的线下活动获客成本只有刚开始获客时期的50%；

3. 再比如，外部环境突发变化，比如疫情，我们所有赞助的峰会都取消了，但这几个我们依旧有获客有转出商机。为什么呢，因为我们有原有资产，我们依旧在出内容出直播，唤醒这些存量资产、同步带来增量。

这就是累积财富的力量，我们常说年过30要注重理财，要有睡后资产，“睡觉的睡”，B2B市场部人对于自己潜客资源也要有这种理财观念。营销资产的多少，代表的也正是你市场部的价值高低。

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好了，以上就是我想和大家在TO B业务如何做客户增长这个问题上的全部分享了，我是径硕科技（JINGdigital）的CMO——Silvia肖逸珺，欢迎以后常来做客我的频道，您的支持就是我更新的最大动力！